Webinar for matgrossister: slik lykkes du med B2B e-handel i 2021

I takt med den digitale utviklingen øker også kundenes forventninger til kundereisen og bedriftens digitale tilstedeværesle. Med en digital kundeportal kan du vise dine kunder spesifikke priser, rabatter og produkter, samt forenkle mange arbeidsprosesser for både deg og kundene dine. 

I samarbeid med vår partner, Degree, arrangerer vi et webinar for matgrossister den 20. januar kl. 10:00. Som B2B-spesialister vil vi dele vår innsikt i hvordan du kan lage salgsfremmende e-handel mot de ulike målgruppene og etablere gode prosesser internt i e-handelsarbeidet. Vi deler konkrete tips og viser hvordan vi har løst det for andre i din bransje.

Les webinar-transkriberingen
Webinar for matgrossister: slik lykkes du med B2B e-handel i 2021


Marius: Velkommen til dagens webinar for matgrossister, med temaet "Slik lykkes du med B2B e-handel i 2021". Mitt navn er Marius Lien, og er rådgiver hos Degree med fokus på e-handel. Og så har vi med oss Steffen Breen.


Steffen: Velkommen til Webinar, jeg jobber som Norgessjef i Dynamicweb, og bistår Degree som partner i dette webinaret. Det blir veldig spennende.


Marius: Noen små praktiske ting. Gi oss beskjed i chatten om det skulle oppstå problemer med lyd eller bildet, så skal vi prøve å få justert fortløpende. Om du skulle ha noen spørsmål så skriv også dette i chatten. Sett gjerne chatten på "All panel lists and attendees", for at det skal komme frem til alle. Ellers vil vi ta en spørsmålsrunde til slutt, men vi tar også noen fortløpende hvis det kommer noe underveis som er naturlig å flette inn.


Marius: Da går vi til dagens agenda. Det kommer en liten introduksjon, bare så dere vet lit om hvem som snakker her. Så skal vi snakke litt om målgrupper og endringer i markedet. Vi skal se på løsninger i bransjen, tekniske utfordringer og snakke om gode prosesser og intern forankring. Til slutt så skal vi oppsummere noen gode råd.


Marius: Først litt om Degree. Vi holder til her, på Bryn, og vi har cirka 40 ansatte. Vi er da ledende spesialist innen B2B e-handel, og er en totalleverandør som leverer alt. Hele verdikjeden, med rådgivning, strategi og utvikling. Da selvfølgelig av nettbutikk og salgssystemer. Implementering av PIM, og bistå med markedsføring, design, hva enn det er i hele økosystemet rundt det å ha en e-handel.


Marius: Det er viktig for oss med fokus på prosess, intern organisering og oppfølging. Det vil si at vi leverer løsninger og systemer, men det som er viktig for oss er å jobbe med hvordan man jobber frem løsningene så det skal vi komme tilbake til. Vi jobber veldig langsiktig med de kundene som vi jobber med. Det her er noen av de kundene vi har, og noen av de har vært med oss hele tiden. Vi bruker å skryte litt av og til av at ingen engangskunder har forlatt oss så langt. Så kan vi ta litt om Dynamicweb.


Steffen: Ja. Veldig kort om Dynamicweb. Vi er representert i ni land. Alt fra på vesten i USA, helt over til Asia. Vi har utspring fra Århus i Danmark, og der ligger hovedkontoret vårt. Vi har rundt 200 ansatte verden over, og mange gode partnere, som Degree. Også har vi definitivt mange gode kunder. Godt over 5000 kunder verden over, men det er her i Skandinavia som vi har mesteparten av nedslagsfeltet vårt.


Steffen: Vi leverer et software som en implementeringspartner som Degree typisk er. Vi har fire hovedmoduler i plattformen. Det er CMS, ecommerce, både B2B og B2C. Vi har en marketing-modul hvor du kan gjøre bl.a. nyhetsbrevutsendelse, digital tracking av hva man gjør på nettsiden til et PIM-system som har en del funksjoner. Alt fra berikelse av produkter, til import/eksport av produktinformasjon. Nederst i høyre hjørne så ser du bl.a. at du kan sende produktinformasjon til tredjeparts websider, samarbeidspartnere sine sider. Det kan være å pushe produktinformasjon og produkter inn til InDesign, som du kan lage kataloger, PDFer også videre. Som du da kan pushe videre inn til printede-kataloger.


Steffen: I tillegg har du også muligheten til tredjeparts markedsplasser, som er alt fra Ebay og Amazon til Snapchat, Instagram osv. I tillegg så har vi en integrasjonsmodul som gjør at du kan integrere mot de fleste ERP eller CRM systemer. Dette var kort om Dynamicweb-plattformen.


Marius: Det er en plattform som gjør det enkelt for oss som skal lage ting.


Marius: Vi går videre og ser litt på markedet. Slik at vi har litt felles språk da vi jobber med ulike markeder og ulike bransjer. Nå har vi sett litt på mat grossister, og som vi tenker rundt her så har vi forbrukeren eller kunden helt ytterst. For grossistene så er det disse tre vi tenker på som hovedmålgruppene. Som dagligvare og servicehandel, storkjøkken, industri og produksjon. Så kom grossistene inn der som et bindeledd mellom matindustrien, leverandørene og de som importerer mat. Og så har vi selvfølgelig de som lager maten, altså råvarene, med landbruk, fiskeri og matauk. Da har man den vareflyten som vi ser her.


Marius: Det er viktig for oss, da det er her vi kommer inn med løsninger for hvordan vi skal effektivisere og jobbe godt i den flyten der. Litt generelt om hva slags utfordring og muligheter som fins, da de to henger litt sammen. Logistikk er et viktig element hos bransjen. Maten må komme hjem til folk. Ut til oljeplattformer, som vi av og til jobber med, eller ut til catering. Hva som helst. Også er det informasjonsflyten hele veien der man må vite hvordan det fungerer og hvordan det er.


Marius: Matsvinn er et stort tema innen matbransjen. Paraplykjeder er også viktig. Kanskje spesielt for matgrossister, da det kan være trusler, som at store aktører kommer inn og tar deler av markedet. Det er også en mulighet her for å bli bedre digitalt, for å beskytte seg mot det. Synliggjøring av sortiment, kan være en utfordring i det markedet her fordi bakeren baker det samme brødet hver eneste dag, uke og året rundt. Restaurantene har ofte samme meny osv. Så hvordan får man utøkt sortimentet sitt til kundene og få de til å kjøpe mer?


Marius: Litt om grensesnitt og data. Har du har noen tanker rundt det?


Steffen: -Jeg kan si litt. Dette er en typisk kjepphest som vi alltid møter. Når du jobber på privaten, om du sitter på Facebook eller på Instagram eller hvor enn du sitter, så er det alltid gode grensesnitt. Noe du gjerne ikke vil ha, når du kommer deg på jobb, er at du vil få et dårligere grensesnitt. Det vil ødelegge alt fra når du kommer inn på siden og kjenner at den er treig, til at grensesnittet ikke tilsvarer det du møter på privaten og det er veldig demotiverende.


Marius: Det ser man når man jobber med løsninger i bransjen her, at det er mange gamle grensesnitt. Med litt gamle systemer, også bak der ser vi at det kan være vanskelig å få modernisert deler av det, men det skal vi komme tilbake til.


Steffen: Også vil jeg si noe rundt data. Det er ofte det vi ser og det kan være, ikke at det er generelt i bransjen, men generelt i markedet, det å kunne ha et sted hvor data ligger, som f.eks. selve masteren. Det kan det være alt fra Excel-ark som ligger her og der, til bilder og produktivinformasjon som ligger spredt overalt. Det hender t.o.m. at produktinformasjon ligger på papirform. Disse tingene her er ekstremt viktige.


Marius: Som gammel databaseutvikler så må jeg si at det er viktig med data. Men det er faktisk det som er hele forskjellen på de som gjør det bra digitalt, og de som ikke gjør det bra digitalt. Det er evnen til å samle data og utnytte den, om det er grensesnitt eller om det er bak der i prosessen. Det er superviktig og det skal vi også se litt mer på. Vi skal se litt på de målgruppene her og de endringene som har skjedd, spesielt det siste året. Vi er igjen inne i et slags paradigmeskifte. Det er et stort ord, men man kan sannsynligvis ta fram et sånt ord. Vi tenkte litt på hvordan det påvirker det markedet her. Hvis vi først ser på dagligvare og servicehandel, som dagligvarebutikker, kiosker, gatekjøkken og bensinstasjoner.


Marius: Jeg tror ikke kiosker, gatekjøkken og bensinstasjoner nødvendigvis har endret seg så mye. De flyter og går kanskje slik de har gjort. Dagligvare derimot, der er det nok et skifte fra butikk over til hjemlevering og nettbestilling. Det er et område som definitivt har endret seg. Og så har vi storkjøkken, HORECA. Der er det litt sånn dessverre, men man skal jo også prøve og se litt nye muligheter. Du har vel også sett, stående litt i midten av veldig mange kunder, at noen kaster seg rundt og blir kreative og finner på nye ting. Et eksempel på dette er restaurantbransjen som plutselig må levere hjem istedenfor å levere ut i sine lokaler.


Steffen: Når man snakker i den typen segment som vi har her så kan man spørre, "Hvordan kan du fortsette å drive forretningen din, når du ikke kan ha kunder inn i restauranten?". På en måte så er det litt positivt i en sånn type situasjon som vi er i nå, da det tvinger fram et alternativt tankesett. Hvordan å gå fra å ha mennesker inne i restauranten, til å flytte hvordan du får maten levert, med like god kvalitet, inn i husholdningen til forbrukeren.


Marius: Vi bruker å ha et event her hos, Degree, en gang i året. Gjerne med litt god mat. I år har vi en litt morsom løsning som vår daglige leder har funnet på. Det er at vi skal lage mat på eget kjøkken. Og så vil det være en egen kokk som skal instruere oss over teams, og da får jo cateringbransjen en måte å gjøre det de gjør på gjennom teams. Men poenget her er at storkjøkken, HORECA, de sliter, og der er det bevegelser som vi skal se på etterpå og den går nok over til dagligvare og servicehandel. Til slutt, industri og produksjon. Der også tenker vi at der går ting som før. Folk må fortsatt spise like mye, og da må det jo produseres like mye. Noe som har litt med dagens situasjon å gjøre siden ting digitaliseres, så blir det et økt krav på data fra produsentene. De må levere god data på det de produserer. Er ikke det en ting som du også ser?


Steffen: - Definitivt. Vi blir jo mye mer opptatt av hvor maten kommer fra. Hvor produseres den? Hva er puttet inn i maten? Da blir produktinformasjon ekstremt viktig. Da hjelper det ikke om du sitter med en bunke papirer som beskriver hva som er innholdet hvis den ikke når forbrukeren.


Marius: Det kommer nok et større og større press mot de som produserer for å få gitt god data. Litt sånn oppsummering. Det er jo flere ting her, men en tydelig endring her som gjør at det påvirker det vi gjør direkte. Nemlig det å lage løsninger på nett og netthandel. Det er en stor bevegelse fra storkjøkken over til dagligvare og servicehandel for de som tidlig har vært og fått mat på storkjøkken. Om det er kantine, restaurant eller hotell. De har nå gått fra å stille selv. tillegg så har den horden her, og de som fra før gikk i butikk, begynt å bestille mer på nett. Det er en stor andel av folket som har gått fra å ikke kjøpe på nett til å bestille mer på nett. Det gjelder både private og firmaer. Det er en interessant ting, og det gjør at man faktisk må ta det litt på alvor.


Marius: Det nytter ikke å ha halvgode løsninger lenger. Dette vil si at det vil være en høy forventning til løsninger og brukeropplevelser når man bestiller på nett. Litt sammenheng med det du sa i stad. Man forventer samme brukeropplevelse som et firma som bestiller fra en grossist, som om du bestiller privat. Så tror jeg også det veldig høye krav til service fra bestilling til levering. Du forventer å vite når ting kommer, og hvis det er en forsinkelse så skal du få beskjed om det osv. Ikke minst i forhold til mat. Om du får noe som ikke er bra, at du får noe nytt raskt. Der er det nok nye høye krav. Deretter er det det med nye tankesett. Som du nevnte i stad. Hvordan kan restauranten levere hjem? Slik det som vi allerede har vært inne på her. Bedre produktinformasjon og data i hele verdikjeden, det blir viktigere.


Marius: Det blir bare viktigere og viktigere jo flere som tar tak i de tingene her, fordi når den ene gjør det så må den andre gjøre det bedre, det er det som er konkurranse. Hvor kommer det fra, hvem har håndtert maten? osv. Det må man vite.


Marius: Det var introduksjonen for å si litt om oss og litt om temaet i dag, denne bransjen. Vi skal se litt på løsninger for bransjen. Vi kan vel si at det å bestille mat skiller seg litt ut fra en del andre ting som klær eller verktøy etc. Dette fordi det er en organisk ting. Holdbarhetsdato bl.a. Så det kommer noen andre krav fra forbrukeren siden du skal putte det i kroppen. Så er vi tilbake på data igjen. Du må vite hva du skal putte i kroppen. Når vi skal se på løsninger for bransjen, så er mye relatert til produktet og bestillingen av produktet. Det vi skal se på her er bestilling av A-varer. Det er automatiserte bestillinger. Det er noe som er veldig aktuelt for den delen av bransjen vi snakker om i dag, altså matgrossister.


Marius: Så er det innhold og data. Hva slags type innhold tenker vi er bra å publisere på en netthandel for matgrossister? Også er det ordrehistorikk og fakturainformasjon, som høres litt kjedelig ut, men som faktisk er ganske viktig for å trekke til seg de som skal bestille. Bestilling av varer. Det man må tenke på er hvem som bestiller. Det er stor forskjell på innkjøper i statlige bedrifter. De vil gjerne stille fra eget innkjøpssystem og vil helst ikke inn i nettbutikken. Det gjelder de fleste store bedriftene som vi snakker med i dag. De tenker at "vi har 40 leverandører. Vi kan ikke gå inn i førti nettbutikker å legge inn ordre. Vi må gå inn i vårt system, du må sender data til oss og deretter må vi få lov til å bestille fra alle de 40 i vårt grensesnitt". Det kommer mer og mer, og vil bre seg ut på alle de som har et visst antall leverandører de bestiller ifra. Det kommer man ikke unna.


Marius: Og da er det Punch Out, OCI og slike som gjelder. Altså datagrensesnitt inn mot innkjøpssystemene i en eller annen form. Så har du kokken på kjøkkenet eller stuerten på skipet. Der er det da enkel og brukervennlig bestilling som er viktig. Det er litt forskjell fra hvor man bestiller fra, kontoret eller innkjøper. Det må fortsatt være enkelt å bruke under bestilling. Lager, kjøkken og kjølerom. Hvis du står og lager mat, og plutselig vet at du må ha noe i morgen, så er det ikke sikkert at du skal inn og knote på en PC med masse saus på fingrene. Kanskje du må tenke litt talebestilling for eksempel. Det fins nok nye muligheter der. Jeg får inn et spørsmål her, "Sender dere ut presentasjonen etter webinaret?" Ja, det gjør vi. Det er ikke noe problem.


Steffen: Jeg kan legge til en litt morsom ting. Det har kanskje alltid vært en liten gimmick fra Microsoft å trekke teknologi, men akkurat som du sier om talebestilling. Du vet at når sykehusene i Østfold ble laget, så var det mye snakk om, i operasjonssalen, at du kan bruke bevegelser for å kunne snu på røntgenbilder osv. i operasjonssalen, uten å måtte røre på skjermer. Det er klart at det er å dra det litt lenger enn det man kan, men teknologien skal liksom ikke sette begrensninger.


Marius: Jeg tror f.eks. at vi vet at noen vi snakker med, jobber med talebestilling. Så det er ikke langt unna. Det er jo klart at hvis du bare kan si "Jeg trenger tre liter melk i morgen" og er ferdig med det, så er det klart at da gjør du det etter hvert. Jeg tror at de som jobber på kjøkkenet de er vant til å prate og si fra. Det kommer nok.


Marius: Vi skal se litt her. Jeg tenker på bestilling av matvarer. Det vi ser er at det faktisk er ganske likt når vi ser hvordan man bestiller fra de ulike nettbutikkene. Som Kolonialen. Kategoriene på venstresida er ganske like. De er nok veldig like det man ser i butikken. Det er vel innprentet i hjernen til folk at du finner ting på en viss måte, og da vil du ha det litt likt her. En annen ting man ser her er at man ikke går til en produktside når man skal bestille mat. Det har å gjøre med at det her er melk- og brødbestilling. Så du tenker, "det skal jeg ha, det skal jeg ha, det skal jeg ha". Du skal ikke inn og bli veldig inspirert på melk eller nødvendigvis finne mye dokumentasjon og sånne ting. Det skal være raskt.


Marius: Hvis du skal inn og se på noe mer, så er det litt sånn som vi ser her. Inn og kanskje se på næringsinnhold og slike ting, men du skal ikke forlate den konteksten du er i. Du står egentlig med handlevogna og går gjennom butikken, bare at du gjør det da digitalt. Det er en ting vi ser rundt omkring. Her har ICA Sverige, samme prinsippet. Du forlater ikke grensesnittet.


Steffen: Dette er et godt eksempel på to gode sider. Du holder deg hele tiden på samme side, og det flyter veldig godt i stedet for at man gjør en oppdatering av siden eller trykker på mer informasjon. Da faller liksom alt bort. Da har du fått en kjempedårlig kundeopplevelse. Dette viser jo at de har tenkt i de baner og det er kjempeviktig.


Marius: Det er litt sånn, det her er det ikke vits å endre så mye på, det er ikke der man skal endre ting. Man vil være i kontekst og man vil bestille raskt. Vi skal se på noen som vi jobber med akkurat nå. Det her er da noe vi jobber med. Vi har ikke kommet til siste fase der vi skal legge på design og sånn, men vi jobber med brukeropplevelse her. Vi ville ta det vi nettopp så, og løfte det enda et hakk. Og det her er Kræmer Maritime, de lever jo mat ut på sjøen med det samme prinsippet. Du skal bestille mat, det er en stuert eller en innkjøper for en oljeplattform eller hva som helst, som skal få bestilt raskt og enkelt. Det vi tenker her er at man vil gjerne ha en full oversikt, både av det man holder på å bestille og det man har bestilt.


Marius: Til høyre her er handlekurven som kontinuerlig oppdaterer seg underveis. I tillegg så er den også optimalisert for klikk med mus, du ser her at ved ett klikk så legges det rett inn i handlekurven. Også hvis du da vil endre på antall, så oppdateres det bare fortløpende uten at du må trykke på en sånn Legg til-knapp, for å spare antall klikk.


Marius: Jeg tror nå at det snart vil gå over til tabbing. Der ser man at man trykker opp. Man kan også tabbe seg nedover som vi ser der, for de som vil jobbe veldig effektivt. Det er en Kjøp-knapp man kan trykke på, men også om du tabber deg inn på den så forandrer den seg til det antallet som er det minste bestillingsantall. Du kan deretter bare klikke på Enter, eller bruke piltastene opp og ned for å legge til. Det er en liten forbedring vi fant sammen med Kræmer. Slik kunne vi gjøre det enda mer effektivt. Det handler om at dere, som matgrossister, skal kunne gjøre det enkelt for de som skal bestille. Slik at de kommer tilbake og ikke går et annet sted hvor det er vanskeligere. Det er det det handler om.


Steffen: Det er et godt eksempel, dette er en god side. Hvis man legger litt merke til detaljene her så ser du at med en gang man trykker på et produkt så skjer det noe i handlekurven automatisk. Det tyder på at dere har tenkt på brukeropplevelsen. Om det skulle tatt 15 til 20 sekunder før en vare ble lagt til i handlekurven eller at prisene oppdateres, ville det ha drept en nettbutikk.


Marius: Her er kundepriser og alt allerede inne. Det man ikke ser her er at du har ditt kjøleskap. Den har du allerede trykket på når du logget inn slik at du får frem de produktene som du har i kjøleskapet, og hva du kan fylle på av det som mangler. Apropo dette med kjøleskap og problematikken vi snakket om i begynnelsen. Hvordan får man utøkt sortimentet, når det hele tiden blir bestilt det samme? Det er ikke noen veldig svart-hvite svar på det. F.eks. når du klikker på et produkt og får opp den pop-upen. Da er det viktig at det ikke forstyrrer bestillingsopplevelsen. Du må fortsatt få lov å bestille ting til kjøleskapet ditt raskt, men at du får noen hint her og der. F.eks. som at kanskje dette kan være noe dere vil bestille. Dette må man jobbe litt inn på innholdsdelen.


Marius: Litt om automatiserte bestillinger. Det er en ting som vil gjøre hverdagen enklere for de som bestiller. Det vi kaller automatiserte repeterende bestillinger. En automatisert ordre. Det man gjør er at man setter opp en grunnbestilling. Et eksempel på dette er at denne sendes den inn hver torsdag og leveres på fredag. Det som er med dette er at bestillingene sendes inn uansett, men får da et varsel i forkant så man har muligheten til å gå inn og justere.


Marius: Fordelen med dette er at det er effektivt. Du kommer inn til noe som allerede er satt opp. Deretter skal du bare inn å justere. Du kan fjerne det du ikke skal ha eller justere opp eller ned. Du kan også legge til noe det har gått tomt for, som ikke ofte går tomt. Dette skaper en viss trygghet. Da vet vi at selv om du drar på den firmafesten og glemmer alt så vet du at på mandag er det hvertfall noen grunnbestillinger. Den ligger der. Det kommer alltid noe.


Steffen: Det du også kan ha, som vi har sett hos andre kunder, er at du har en standardbestilling som du forteller om her som sendes inn hver torsdag. Du kan også ha flere handlekurver hvor du f.eks. tenker at dette trenger jeg egentlig i går. Altså en hurtigbestilling. En hurtig handlekurv som går utenfor en standard bestilling. Det er igjen dette det handler om. Brukeropplevelse.


Marius: Vi setter også opp denne løsningen her, med handlelister, bestillingslister eller handlekurver. Da gjerne at man f.eks. har faste grønnsaksbestillinger i tillegg til de automatiserte bestillingene. Det som gir mening for de som skal bestille. Som for eksempel når vi jobbet med Kræmer. Det er veldig forskjellig fra hvor man bestiller til i en kiosk eller om det er til en restaurant. Man kan ha ulike bestillingslister som man bare slenger inn i handlekurven og justerer på den. Istedenfor å legge til. Alle de er gode verktøy for å effektivisere.


Marius: Innhold og data. Det vi tenker om innhold er at man bør fokusere på å lage det for profesjonelle som trenger fakta. Det er viktig. Det skal være om rett bruk og opprinnelsen til matvarene. Hvordan det er bearbeidet. Alt det en profesjonell vil ha for å vite mest mulig om det de kjøper. Det kan sikkert være bra av og til, men jeg tror man skal være forsiktig med å fortelle kokkene hvordan de skal lage maten. Fordi det er de gode på. Presenter heller produktet og hva som er blitt gjort. Og kanskje anbefale hva som passer bra med hva etc. Ikke nødvendigvis bli en kokebok for kokkene. Det er ikke sikkert det er det som er mest effektivt. Fokuser på å hente inn data fra hele verdikjeden. Det er superviktig. Det er de viktigste ingrediensene for å utvide produkt- og tjenestetilbudet. Uten data så har du egentlig ingenting.


Steffen: Det er helt rett. Det er alt fra allergener, hva som puttet inn og hvor det kommer fra. Hele den biten der. De stiller enda større krav til det nå, enn det de gjorde for tre år siden. Ett år siden. Det forandrer seg kjapt.


Marius: Man kan se to eksempler her. Det er ikke så lenge siden Bama lanserte en ny nettbutikk, et godt stykke arbeid. Jeg synes de har tenkt veldig bra her i forhold til kategorisering. Altså bruk, smak, tilberedning, dyrkes i, oppbevaring, næringsinnhold og sesong. Det er sånn som vi tenker er en god måte å strukturere data på. Den her er litt mer rettet mot forbrukere, men det ville allikevel ikke vært så ulikt i forhold til profesjonelle som skal bestille.


Steffen: Det er det samme eksempelet. Du forventer ikke noe dårligere når du kommer på jobb enn det du møter på privaten. Det er hele poenget.


Marius: Absolutt. Jeg kan også skyte inn her at vi har ansatt en som jobber hos Bama. Han er arkitekten bak den løsningen der og begynner her første mars. Det er bare å si fra om det er noen som ønsker å jobbe med Lars, så skal vi sette dere i kontakt. Litt om data. Når vi tenker på data, så er vi tilbake til det kartet som vi hadde i begynnelsen. Det er nok mer her, men det er i hvert fall et lite eksempel på hva man bør få hentet inn. Informasjon om råvarer. Det kommer fra landbruk, fiskeri, matauk. Det er nok ikke de man henter de hos som grossist. Man henter den hos leverandøren eller hos matindustrien, mest sannsynlig. Det kommer jo opprinnelig derfra. Produktinformasjon, matindustrien, leverandøren, importørene. De bør kunne levere god data om det de sendere videre.


Marius: Noe av den produktinformasjonen må man nok lage selv, bilder for eksempel. Så det er noe for å skille seg ut. F.eks. å lage egne bilder og skrive gode produkt tekster som ingen andre har. Analytics, er data som kommer fra de som er inne på nettbutikken og handler. Som f.eks. Google Analytics er noe som veldig mange bruker. Svinn. Det å få inn data fra de som kjøper matvarene og selger de videre. F.eks. hvor mye må kastes? Dette kalles svinn. Man henter inn tall rundt dette, for å prøve å fjerne svinn. Det er en stor ting i bransjen og de har stor fokus på det.


Steffen: Vi ser at det kom et skifte for et par år siden når disse Xtra-varene og FirstPrice-varene kom inn. Hvor du kunne kjøpe gulrøtter som ikke var etter 100% standard. Hvordan kan man fortsatt få redusert svinn? I tillegg handler det ikke bare om miljø, men det vil også øke bunnlinjen fordi det går rett inn istedenfor at det blir borte. Definitivt.


Marius: Jeg ser at det er mye fokus på det. De har gjort mye på det området i den bransjen. Deretter har vi bearbeiding og matinnsyn. Hvordan ting er laget. Track & trace, altså hvor varene er, hva som er levert og når er det levert osv. Dette er ekstremt viktig. Så har vi markedsundersøkelser for å få hentet data fra forbrukere og kunder om det de har fått. Det er en liten oversikt over datafangst. Det er sikkert enda mer man kunne ha hentet inn. Det der vil bare være viktigere og viktigere fremover.


Marius: Litt om ordrehistorikk og mine sider. Man tenker at det kanskje er litt kjedelig, men det er faktisk veldig viktig. For det første så bestiller man mye av det samme om og om igjen. Veldig mange går inn i ordrehistorikken for å finne noe de har bestilt tidligere. Det kan være sesongrelatert, som før julebordsesongen hvor man bestiller en viss mengde av julemat. Og da kanskje man søker seg tilbake til den bestillinga i oktober eller november året før. Gjør man det på en god måte, så vil man trekke de samme brukerne tilbake neste år. Man husker sånt. Når noen gjør noe enkelt, så er det noe man husker. Trenger ikke være mer enn en gang. For det er det man vil, man vil bare få ting gjort og løst. Da går man til de som har levert en løsning som er enkel å bruke. Så enkelt er det faktisk.


Steffen: Det er jo sånn. Det handler altså om effektivisering av hverdagen. Vi får ikke mer tid i livet som det er, og det handler om å bruke den tiden vi har mest mulig effektivt. Det å kunne gjøre slike enkle ting. "Okei, da tar vi fram denne bestillingen", istedenfor at man sitter 2,5 time for å kartlegge hva vi skal ha osv. Så kan vi enkelt ta fram det, og heller gjøre småjusteringer. Du sparer kanskje 70 prosent av tiden kun på å gjøre det. Når det gjelder ordrehistorikk, så kan du tenke deg at du f.eks. sitter på økonomi. Tenk hvor mange henvendelser du får, "Kan jeg få den fakturaen?", "Hva med den kreditnotaen?" og alle tingene der. Du kan redusere mye av den tiden og heller bruke den på mer rådgivning eller andre ting for å effektivisere.


Steffen: Vi ser også at de som er brukerne, de liker ikke å ringe og mase om de tingene der. Hvis de vet at noen har en god løsning, hvor de kan hente det selv, så er det en positiv opplevelse. Det er det jeg mener med det første punktet der, det å gå til Mine Sider, skal være en positiv opplevelse. Det skal være enkelt og du skal finne det du vil, og skal kunne klare deg selv. Fordi folk vil helst gjøre ting selv. Det er vel ca. 70 til 80 prosent i en undersøkelse vil helst bare gjøre ting selv og de vil slippe å kontakte noen for å gjøre noe.


Steffen: Det ser vi generelt. Hvis jeg skal kjøpe et eller annet, som f.eks. en ny PC, så går jeg vel på nettet først. Jeg gjør research, sjekker Prisjakt og hva som er billigst. Og så kan det hende du går til selve selgeren, om det er Power eller Elkjøp. Så gjør du selve bestillingen. Og da kanskje du får noen tips og triks underveis der, men du gjør mye research selv. Derfor er dette bildet helt snudd om. God data og informasjon ut på nettet er ekstremt viktig.


Marius: Om jeg skal kjøpe noe så går jeg kanskje på en webside for å lese om produktet fordi de har gjort best jobb med informasjon. Og så går jeg kanskje og kjøper et annet sted, fordi de har bedre pris. Man bør bli best på begge deler og det er kanskje ikke like prisdrivet nødvendigvis her.


Marius: Tekniske utfordringer. Vi synes vel egentlig ikke at det er noen tekniske utfordringer da vi jobber med det her, men noe er det jo. Det er en del gamle systemer. Det ser vi. Bl.a. gamle ERP systemer som kan gjøre ting litt mer kronglete av og til med å få tak i data inn og ut, men vi har enda ikke vært inne i at vi ikke har klart å løse det. I verste fall så er det filer vi sender frem og tilbake. Det er uansett noe som vi generelt tenker at bransjen som helhet bør bare pimpe opp systemene sine litt og få nye ERP systemer. Dog det påvirker ikke nødvendigvis det å få opp en netthandel. Det blir kanskje litt mer jobb. Vi har jo veldig bra integrasjonsmoduler der som vi som jobber med, som gjør at vi får løst de tingene der.


Steffen: Altså i verste fall hvis du har et gammelt ERP system og det er det du nesten må holde ut med, så går det an å gjøre noen middelveier. Det kan være noe i frontdelen, som Dynamicweb kan levere på, til at du legger på et mellomvare som dere kan jobbe med. Det viktigste er at vi får data til å flyte, også får vi se hvem som bearbeider hvor.


Marius: Det er ikke en show-stopper, men det er noe som er fint å begynne å se på for de som har mulighet til det.


Marius: Tilgang på data fra hele varestrømmen. Det kan være vanskelig. Det er ikke det at man ikke får det til, men det er mange aktører inne i bildet. Vi vet også at det er noen store aktører som kanskje eier mye av varestrømmen slik at man må inn og få data fra de. Det er ikke alle som har data heller. Alle leverandørene har ikke data. Som nevnt, så er det ikke en show stopper når vi jobber med det her, men man bør ha fokus på det tidlig. Man bør sette i gang. Hvis man skal lage en netthandel, så bør man helt i begynnelsen av prosjektet definere hvilke datafelter man vil ha i løsningen. Ned på hvert eneste felt. Alle allergener osv. Og så bør man se på hvor man skal få tak i den dataen og sette i gang den jobben, Man får det jo til, men det kan ofte ta litt tid.


Marius: Logistikk og distribusjon. Jeg vil ikke si at det er et problem, for det finnes gode systemer for det, men det er viktig å gjøre det på en god måte. Slik at det er transparent hele veien. Det at du ser hvor varene er, og du ser hvor lang tid det tar og får beskjed hvis det forsinkelser osv. Det er viktig å gjøre en god jobb rundt det.


Marius: Prising. Det er egentlig samme problematikk hos matgrossister som alle i B2B, nemlig at det finnes kundespesifikke priser. Akkurat den der er kanskje ikke så unik, men det er uansett noe som man må løse. Det løser vi gjerne med en live call hele tida inn mot ERP, eller at man får ut dataene på en eller annen måte og kan spørre lokalt.


Steffen: Jeg kan legge til rundt prising. Det vi ser er generelt i mange andre bransjer. Det er ikke unikt her, men det er typisk at du har rammeavtaler og spesialrabatter som kanskje trumfer en rammeavtale. Det er mange forskjellige algoritmer som ligger bak det. I hele kundeopplevelsen er det viktig at når du går inn logger deg inn som bruker X som tilhører firmaet X, så skal du kunne få opp dine priser live. Slik at du slipper å nøle, eller må dra fram en pris liste eller liknende. Det tror jeg er viktig, og igjen, det er brukeropplevelsen. Det er typisk å snakke veldig mye om privatdelen, men bedriftsmarkedet kommer tøffere og tøffere inn der. Det er forventningen.


Marius: Det er de samme forventningene nå. Man slipper ikke unna det lenger. Det er vel egentlig det som er å si om de tekniske tingene. Det kan være litt gamle systemer, tilgang på data, logistikk, distribusjon og prising. Så har vi løsningen, det vi snakker om i nettbutikken. Å gjøre ting bra, det er ikke noe problem. Det løser vi. Det har vi kontroll på.


Marius: Nå skal vi snakke om gode prosesser og intern forankring. Det er noe som vi i Degree er veldig opptatt av. Vi tenker at det å lage god software og løsninger, det klarer så å si alle, men det viktige er hvordan du lager det og hva du lager. For du starter egentlig med et blankt lerret, og du kan lage hva som helst. Hvis du ikke har en god prosess der så kan det bli hva som helst. Så vi er ekstremt opptatte av at før man begynner å bruke masse penger, timer og ressurser på å lage noe, så må man ha satt opp gode prosesser og gode metodikker rundt det å lage løsninger. Så vi skal snakke litt om det.


Marius: Det som er interessant her er at dette er ikke noe vi bare har tenkt ut eller gjettet. Vi har faktisk vært ute og spurt. Vi har snakket med opptil 200 bedrifter i bedriftsmarkedet. Det er Jeanette hos oss som har gjort en markedsundersøkelse og faktisk ringt rundt og spurt. "Hva er greia?", "Hvorfor er nettbutikken sånn og sånn?". Det de sier er at mange var veldig bra på plattformer først og fremst. De har gode systemer. Det finnes gode systemer. Det er der. De har produkter, og de har gjort mye research og de har brukt penger. De har mye egen kunnskap om bransjen sin, målgruppene sine og produktene. Alt virker i utgangspunktet å være bra, men veldig mange sier at de var misfornøyde med de løsningene som de hadde i dag. Det er det der som er interessant å forstå hvorfor, fordi det er det man må rette på for å få lagd en god løsning. Det de sa var at det er mangel på intern organisering og kompetanse. Altså, det er ikke bare å sette i gang og lage en B2B enhetsløsning.


Marius: Man bør ha litt kompetanse rundt det og man bør også organisere seg på en god måte og vite hvem som skal gjøre hva. De opplever at de trenger også bedre oppfølging fra sånne som oss. Så det har vi gjort noe med. Vi har alltid vært gode på å følge opp kundene våre. Det er derfor vi har lange gode kundeforhold, men det var i alle fall et problem, eller opplevelse, som mange hadde i bransjen. Det at de kanskje jobbet med leverandører som bare leverte noe teknisk, og så fikk man klare seg litt selv. Det har nok vært et problem. Og så visste de ikke helt hvordan man skulle jobbe optimalt med B2B handel. Man har et system, så hvordan skal man jobbe med det for å selge mye. Det er generelt mye fokus på system og plattform. Og mindre på prosess og intern organisering. Det er akkurat det som vi syns er så viktig. Du er kanskje ikke enig i det, men system og plattform det er greit. Man må finne gode systemer og plattformer, som dere har, men det hjelper ikke hvis ikke dere har en god prosess rundt det.


Steffen: Jeg er helt enig i det. Det vi ser ofte er at det er mange som har mange gode forskjellige systemer, gjerne ikke sydd sammen, gjerne ikke kunne trekke data. Gjerne det man tror, internt kundene er ute etter, betyr ikke nødvendigvis det kundene faktisk vil ha. Så det er mange som får en god overraskelse der.


Marius: Det er akkurat den vi skal komme helt i dybden på straks, hvordan man løser det spesifikke problemet der. Det er kanskje det største problemet av alle, at noen internt tror de vet hva kundene vil ha, fordi det vet de ikke. Det har vi i hvertfall forstått.


Marius: Først litt sånn grunnleggende. Intern forankring, det er viktig. Det betyr at for å få gjennomført et e-handels prosjekt, så bør det være en prioritering fra bedriften internt og fra ledelse. Uten den støtten der så blir det et sideprosjekt, og da får du heller ikke gjort de endringene internt som skal til for å få en god netthandel på plass. Da har vi en del punkter som vi synes er viktig. Det er å ha en styringsgruppe. Om du er en liten eller stor bedrift, så er det viktig. Dette fordi du trenger noen som kan si om du kan få mer penger til ting, ansette noen eller omorganisere. Det trengs ofte når man skal bygge netthandel.


Marius: Og så er det å skaffe grundig forståelse, i ledelsen, av viktigheten av god netthandel. Det er dumt at man i 2021 fortsatt må fokusere på det, men det er dessverre enda sånn. Det henger enda litt igjen at netthandel ikke er så viktig. Det har blitt litt bedre, men det går litt tregt rett og slett.


Steffen: Jeg kan legge til noe rundt intern forankring. Man kan tenke seg at eneste måten man får gjort en endring, av f.eks. ti år gamle rutiner. Hvordan gjøre endring? Det må skje fra toppen, og det må nesten dyttes nedover i hierarkiet. Det må begynne da gjerne med en styringsgruppe. Dette skal ikke være et sideprosjekt. Dette skal være en forandring som skal gjøre oss mye mer effektive.


Marius: Jeg ser at vi prater for mye. Vi har bare 12 minutter igjen.


Steffen: Vi får sette opp tempoet. Netthandelen, den er forretningskritisk. Det må gjennomføres interne endringer. Egentlig det vi allerede har sagt. Netthandelsprosjektet trenger prioritet og gjennomføringskraft fra ledelse. Det er det viktige her.


Steffen: Gode prosesser og metoder. Det vi tenker er at man må etablere en prosjektgruppe, tydelige roller selvfølgelig. Være tydelig på hvem det er som er bestillere. Salg og marked må ta bestilleransvar. Det ser vi at også kan være litt vanskelig å få forståelse for. Det er de som skal bestille. Det er ikke IT som skal lage en nettbutikk. Det er marked og salg som skal ha et verktøy for å selge mer og markedsføre mer. Og så er det IT, logistikk og leverandørene. De er for å realisere de kravene som kommer fra bestillerne. Business bestiller. Jevnlig prosjektmøter, jobbe med gode prosjektverktøy. Veldig viktig. Også det å gjøre en innsiktfase og grundige analyser. Det er kanskje det mest viktigste av alt i hele prosessen her.


Marius: Det skal vi se litt mer på i dybden på her. Den ene tingen som vi ser er det viktigste for å få et bra prosjekt, det er at du forstår om du lager løsningen basert på reelle brukerbehov. Da trenger man en innsiktsfase. Det her er en generell prosess, men den er stort sett ganske lik. Man starter med workshop. Det å forstå strategi, mål, målgrupper og personers brukerbehov. Internt. Hva de tror er brukerbehovene. Definere måltall, ROI - return of investment, så man har riktig budsjett i forhold til hva man kan oppnå. Det er også viktig. Også kommer kanskje den viktigste delen av alt. Det er å snakke med de man skal lage løsninger for.


Marius: Dette ser vi, igjen og igjen. Vi kommer med gjetninger i workshopen, og tror at våre bruker vil ha det på en måte. Vi ringer de, og så har de helt andre svar enn det man trodde. Og det som det her gjør er at det sikrer at man lager en løsning som de faktisk vil ha.


Marius: Altså, siste punktet der, målet er å finne reelle bruke behov. Det er det vi mener med at det viktigste med innsiktsfasen er å finner de der. Da kan man lage et design, et grensesnitt som er basert på det de vil ha. Man kan lage en løsning som er i forhold til de brukerbehovene. Bak her så passer man selvfølgelig på at kostnadsrammen er innenfor rammene og at man oppnår ROI, return of investment. Vi var her, så vi rakk det forsåvidt ganske bra da. Planen er at vi nå skal ta noen spørsmål.


Marius: Råd og oppsummering. Bare for å gi en slags oppsummering av hva som er viktig sånn i helheten. Gjør godt forarbeid med intern forankring, tydelige mål og at dere har et høyt ambisjonsnivå. Dvs. at vi som leverandør vil helst at de vi skal jobbe med, gjerne skal bruke god tid internt først. For å sikre at prosjektet får riktig prioritet. Det hender at vi sier at, her må det jobbes litt mer, før vi kan gjøre noe.


Marius: Også er det det å gjennomføre en innsiktsfase. Å sikre at man lager en løsning tilpasset reelle brukerbehov. Samarbeid med en leverandør som kjenner B2B bransjen. Det er viktig. Det er fordi det er en del spesielle ting der. Alt i fra hvordan målgruppene tenker og sånn, til mer tekniske ting som kundepriser og forpakningsstørrelse. Mange slike ting som kan bli kostnadsdrivende i prosjekt hvis man ikke vet hva man driver med. Og så er det å opprette en prosjektgruppe med beslutningsmyndighet og gjennomføringskapasitet. Veldig viktig. Man må ha de menneskene i prosjektgruppa som faktisk kan beslutte underveis, og få igjennom ting internt.


Marius: Så er det det å tørre å endre underveis. Det høres kanskje litt sånn flåsete ut, men det er faktisk viktig, fordi uansett hvor mye innsikt og planlegging du har så dukker det ting opp underveis som du ikke hadde tenkt på. Og da må du ha den litt frie måten å tenke på, "Da gjør vi sånn istedenfor, for det er bedre". Det er kanskje de fem rådene som oppsummerer det vi har sagt i dag.


Steffen: Dere skal få tre bonus råd fra min side. De som har sett på hele webinaret vil nok kunne få et lite inntrykk av hva som er mine kjepphester. Det er brukeropplevelse. Tenk på bruker. Tenk hvordan ville du vært som privat, og jobbe på denne siden. Tenk den biten. Bruker først. Andre delen, kontroll på dataene. Om det da er data som kommer fra andre, bearbeide data og fremvise data. Den siste delen som jeg tenker, som du også oppsummerer veldig godt tidligere med en innsiktfase og den biten, det er tenk helhetlig. Med helhetlig så mener jeg da, ikke kjøp forskjellige systemer overalt. Tenk at dette skal kunne sys sammen. Du skal kunne trekke data istedenfor at man har en "føleri, følera", på hva som fungerer. Det er mine tre ting. Det er brukeropplevelse, kontroll på data og tenk helhetlig på et system som jobber sammen.


Marius: Da er vi vel ved veis ende, så hvis det er noen som har noen spørsmål så kan vi jo ta det nå. Da står vi her litt og venter i spenning. Det er endel deltagere her.


Steffen: Hvis man ikke ønsker å sende en melding inn i chatten, så er det mulig å ta kontakt med oss i etterkant. Så kan vi eventuelt sette opp et oppfølgingsmøte.


Marius: Vi tar jo garantert kontakt med alle, så det er ikke noe problem. Hvis det ikke dukker opp noen spørsmål så får vi ta det i etterkant. Vi kan holde ut et halvt minutt til. [stillhet 00:55:17-00:55:58]