Webinar for industrileverandører: slik lykkes du med B2B e-handel i 2021

I takt med den digitale utviklingen øker også kundenes forventninger til kundereisen og bedriftens digitale tilstedeværesle. Med en digital kundeportal kan du vise dine kunder spesifikke priser, rabatter og produkter, samt forenkle mange arbeidsprosesser for både deg og kundene dine. 

I samarbeid med vår partner, Degree, arrangerer vi et webinar for industrileverandører den 26. januar kl. 10:00. Som B2B-spesialister vil vi dele vår innsikt i hvordan du kan lage salgsfremmende e-handel mot de ulike målgruppene og etablere gode prosesser internt i e-handelsarbeidet. Vi deler konkrete tips og viser hvordan vi har løst det for andre i din bransje.

  • Dette har endret seg i dine kunders forventninger til digitale B2B-kjøp!
  • Hvordan tilpasse kjøpsprosessen mot dine ulike målgrupper?
  • Hvordan best angripe de tekniske utfordringene i B2B e-handelen?
  • Gode prosesser og intern organisering er avgjørende for å lykkes.
Les webinar-transkriberingen
Webinar for industrileverandører: slik lykkes du med B2B e-handel i 2021


Marius Lian: Ja, da tror jeg at vi er live. Du hører meg Steffen?


Steffen Breen: Jeg hører deg veldig godt.


Marius Lian: Veldig bra. Vi får jo bare starte med å si at vi skulle vært i et studio, men da på grunn av den britiske mutasjonen, så er ikke studioet tilgjengelig, så da kjører vi hjemmefra i dag. Så hvis vi skulle knote litt med teknologien her, så får dere bare bære over med det. Men da sier jeg i hvert fall, velkommen til dagens webinar for industri leverandører. Mitt navn, det er Marius Lian og jeg er da rådgiver hos Degree, med fokus på netthandel for B2B. Så har jeg med meg Steffen.


Steffen Breen: Ja hei, jeg jobber som norgessjef i Dynamicweb, så vi er software leverandøren hvor vår partner Degree leverer vår software, lager gode prosjekter basert på det. Så kommer jeg lite grann tilbake til hvem Dynamicweb er og hva er det vi har for noe i vår portefølje.


Marius Lian: Ja, eller så skal jeg skal bare si at vi tar da spørsmål underveis, men setter gjerne den chatten på "All panelists and attendees" slik at de kommer frem til alle. Hvis vi ikke rekker å svare noe underveis, så tar vi da spørsmål til slutt, og så blir det da tid uansett til spørsmål og svar til slutt. Så da tror jeg bare vi hopper over i presentasjonen. Så da, skal vi se ...


Marius Lian: Da kan jeg få en bekreftelse på at dere ser en PowerPoint? Slik at vi kan fortsette. Skal vi se, gå inn i chaten her. Ja, her kom det et svar: "Ser presentasjonen". Bra. Da kjører vi på.


Marius Lian: Så det har vi på en måte allerede gjort. Vi har sagt velkommen til dagens webinar, så vi går videre til neste. Skal vi se. Det vi skal snakke om i dag er- Vi skal ta en liten, rask introduksjon av Degree og Dynamicweb. Så skal vi se litt på det markedet som vi skal snakke om i dag, altså norsk industri er markedet til industrileverandørene, og hvordan vi tenker om målgrupper der. Og så skal vi se på løsninger for bransjen, litt om tekniske utfordringer, og snakke litt om prosesser og intern forankring, til slutt der.


Marius Lian: Så da går vi videre til noen få ord om Degree, for de som ikke kjenner til oss. Vi holder til på Bryn i Oslo og har cirka 40 ansatte. Vi har jo hovedfokuset mot B2B netthandel og er en totalleverandør så vi er med hele veien fra begynnelse til- ikke til slutt for det tar aldri slutt, men fra begynnelse til det aldri tar slutt, kan man si. Så vi gjør alt da, rådgivning, design, utvikling, PIM integrasjon, hele økosystemet rundt det å lage en B2B netthandel. Vi har veldig mye fokus på prosess, intern organisering og oppfølging, for vi ser at det er viktig. Det mange som kan lage systemer, men sånn som vi ser på det, så er det viktigste hvordan man jobber med det her på langsiktig.


Marius Lian: Ja, og det håper vi også gjenspeiler litt i kundene våre som vi har jobbet med i lang tid, så de som blir kunder av Degree, de hopper sjelden av. Så vi har vel ikke mister en eneste kunde enda, så det bruker vi å skryte litt av. Ellers så kan jeg si raskt, de som jeg jobber med av kundene våre her. Tools har vi jobbet med i mange år. De selger til norsk industri, olje og gass. Ja, de selger veldig bredt da, så de har jo ekstremt mange- bred kundegruppe. Så har vi Protan, jobber med nå, de selger tak, så det er også til industrien. Lecta, de selger festemidler og lim. Ja, så det ble egentlig det. Vi kan se på her, så kan vi ta litt om Dynamicweb. Da går jeg til den første sliden her.


Steffen Breen: Veldig kort om oss. Vi er representert litt over hele verden, men utgangspunktet vårt er fra Århus i Danmark, så her sitter vel mesteparten av management og store deler av selskapet. Rundt 200 ansatte verden over, og det er typisk Skandinavia som er nedslagsfeltet vårt. Så jeg sitter med et team stasjonert i Oslo. Vanligvis så pleier jeg å farte litt over hele Norge, men akkurat nå så er det litt mere begrenset, men vi håper at det kommer seg snart igjen så de kan møtes fysisk igjen [ler]


Steffen Breen: Kan jeg bare hoppe videre der. Ja. Så veldig kort om plattformen vår. Vi har fire hovedmoduler som er i midten der. Du kan lage rene CMS siter, altså nettsider, landingssider og kampanjesider. Du har netthandel både B2B og B2C. Og da er det portaler hvor du kan da enten kjøpe eller om du kan fremvise produkter. Alt ligger jo i netthandel og i netthandel så har du alt fra faktura, til Vipps og så videre, alt ligger i E-Commerce. Så har vi en egen marketing-modul, hvor du kan gjøre da alt fra nyhetsbrev utsendelse til digitalt tracking, hva man faktisk gjør på nettside. Alt fra hva trykker man på, legger man til varer i handlekurven, men ikke gjennomfører kjøp og så videre, alt den trackingen kan du gjøre gjennom marketing. Og i tillegg, så er det kobler godt opp mot Google Analytics for å få maksimal ytelse på det. Så har vi et PIM system som også er helintegrert i alle modulene. PIM systemet er jo en berikelse av produktinformasjon, import, eksport av produktinformasjon. Nederst til høyre i hjørnet der, så ser det for eksempel andre distribusjonskanaler, og det kan det være alt fra tredjeparts nettsider, partners sider, til å sende det til InDesign og lage da katalog design og pushe det videre.


Steffen Breen: Til da for eksempel tredjeparts markedsplasser som vi har gjennom Channable, da har vi 2500 forskjellige kanaler og det kan jo være alt fra Amazon, det kan være Ebay, det kan være Snapchat, Instagram og så videre. På venstresiden så har du integrasjonspunkter og det kan jo være alt fra Microsoft NAV, det kan være AX, [uforståelig: 00:07:59-00:08:00] Det kan være Jeeves, det kan være Visma. I tillegg så har vi også en del datapool, så det kan være alt være fra EFO databasen til NOB, til rørleggerdelen. Altså det er mange forskjellige databaser. Dette er veldig kort om Dynamicweb og dette er liksom selve softwaren som vi fokuserer på. Så har vi gode partene som Degree, som da leverer daglige prosjekter basert på vår software.


Marius Lian: Ja, takk Steffen. Så da skal vi gå og se litt på markedet og målgrupper. Det er bare for å få litt kontekst på hvordan vi tenker om markedet og målgruppene i industrien. Det første vi- den her listen er ikke i komplett, men det er egentlig bare for å illustrere, at når vi snakker om å levere til industrien så er det veldig forskjellig. Det er alt fra prosessindustri til de som produserer fysiske ting som klær og sko, eller legemidler eller hva det skulle være. Så det er jo vanskelig å generalisere løsningene inn mot industrien, men vi skal prøve å generalisere litt, og så ville det sikkert vært noe som det ikke 100 prosent er relevant for, men sånn vil alltid være der. Sånn her tenker vi på da verdikjeden til kundene og da snakker vi selvfølgelig om kundene til dere som er leverandøren til industrien. Det er den verdikjeden som er viktig, den som man skal forstå og selge til.


Marius Lian: Og vi tenker at det starter ofte med produktutvikling, produktdesign, konstruksjon på en eller annen måte. Det starter tidlig i produksjonsfasen. Så kommer da produksjonsplanlegging. Da går det gjerne videre fra en typisk produktutvikler eller designer, til noen som skal planlegge for en produksjon når det her er godkjent. Ja, når planleggingen er over, så går det til teknisk klargjøring. Det kan være, igjen det er vel forskjellig fra hva slags type produksjon det er, altså er det i prosessindustrien, så kan det være å sette opp anlegg rett og slett for å produsere olje, om det skulle være det. Ellers så kan det være å sette opp maskiner i et produksjonslokale. Så det er veldig forskjellig i forhold til hva man produserer.


Marius Lian: Så går vi over til produksjon og da er man i en operasjonellfase hvor man produserer. Og så er det da tjenester knyttet til det. Så sånn tenker vi at den flyten der man skal prøve å koble seg på, og da er det bare å gjenta det. Det her vil da på hver eneste kunde vi jobber med, så vil det her være helt unikt, det må gå i detalj i den verdikjeden her, for de kundene som de jobber med. Skal man se litt på målgruppe, hva det kan være.


Marius Lian: Ser man ytterst til venstre på produktutvikling og design, så har man en typisk da produktutvikler, konstruktør, teknisk tegner, de som sitter og utvikler det som skal produseres. Så går man da inn i produksjonsplanlegging, kanskje en prosjektansvarlig kommer inn, logistikk planlegging, innkjøper som skal inn og kanskje allerede da se litt på for eksempel leveringskapasitet for de leverandørene som de er avhengig av for å få produsert det her. Så kommer det produktteknikere inn, teknisk klargjøring. Det kan være at den personen trenger å hente ut datablader eller noe sånn som beskriver hvordan de ulike komponentene som skal inn i produksjon, hvordan de er, hva slags materiale de har for eksempel. Og så når de er i produksjon, så har du ulike roller der. Produksjonsleder, anleggsleder, innkjøper, og det er flere der, ulikt for hver bransje, igjen. Så sånn tenker vi litt om målgruppe, og så for deg som ser på, prøve og se om dere klarer å gjøre det her relevant for akkurat deres bransje.


Marius Lian: Så går vi til det her da. Hvis vi forenkler enda litt til, så kan man si at man har to hovedmålgrupper, at man har de som planlegger, utvikler, klargjør og de ville vi da gjerne ha enkle og gode produktsøk i nettbutikken. De er ute etter et detaljert produkt og teknisk informasjon, dokumentasjon, sertifiseringer, CAD tegninger, målskisser og kanskje alternative eller relaterte produkter. Hvis man prøver å finne en komponent som skal passe inn i en større del for eksempel. Og så har man de andre i produksjon. Da er det viktig at ting er effektivt, enkelt, det skal bare gå av seg selv. Da er automatisert bestilling mellom systemene, det er det kanskje optimale. Så hvis systemet selv- da kan det være at ERP systemet da for eksempel til kundene, bare ser at nå begynner å bli lite av noe og sender da automatisk inn bestillinger til leverandørene, og det kommer da fra egne innkjøpssystemer.


Marius Lian: Eventuelt, det kommer litt an på størrelsen på kunden, og igjen bransje og så videre. Noen har kanskje ikke kapasitet til å sette opp automatisert bestilling og integrasjonen som det medfører da. For eksempel effektive listebestillinger i nettbutikk, som kan være en god løsning for dem. Og, ja, tilgjengelighet er riktig, ledertid, kunne stole på at ting kommer når man har fått beskjed om at det kommer, ellers så stopper jo produksjonen og det er kostbart.


Marius Lian: Ja. Et praktisk eksempel. For eksempel en konstruktør da i møbel industrien, den personen trenger å finne det de trenger for å produsere det de utvikler, søker og bestiller små kvantum for å teste produksjonen. Eventuelt sende spesifikasjon til en leverandør som produserer det som de skal selge. Den personen er gjerne litt sånn kreativ, ser visuelle grensesnitt. Ja, det skal være enkelt å finne frem og så videre. Egentlig mot, kanskje en sånn typisk B2C-aktig målgruppe eller behov på den personen. Historikk er viktig, vi kan se hva de har bestilt før, fordi de lager ofte lignende ting, så de vil gjerne inn og se hvis de skal lage en ny stol, siden det er møbelindustrien, så har de jo laget mange stoler før og da er det gjerne enkelt å kunne gå inn og se på hva de har bestilt tidligere og gjenbruke det.


Marius Lian: Måltall, er jo tiden det tar å finne produkter. Det er det som de bruker tiden på når de skal sette sammen et nytt produkt. Og det her er veldig viktig, produksjonsplanleggeren, det er den som sørger for at produktene senere blir en del av produksjonsbestillingene. Så vi tenker det at de som er med i den fasen her, de er enormt viktig å lage gode løsninger for, fordi hvis de da bruker dere som leverandør, så er da selvfølgelig sjansen mye større for- eller hvis dere bruker deres løsninger, når dere er leverandør i industrien, så er selvfølgelig sjansen større for at de også vil kjøpe fra dere når de kommer inn i produksjon. Så det er ekstremt viktig å lytte og lage gode løsninger for den her rollen. Også har du litt den andre hovedmålgruppen, innkjøper i verftsindustrien, det er et eksempel. De bruker ikke nettbutikk, altså de er ikke interessert i å gå inn manuelt og bestille i nettbutikken, det er tidkrevende. De går gjerne rundt med en strekkodeleser, EPE systemet tar imot ordren og den splittes da videre til leverandørene.


Marius Lian: Men nettbutikken eller netthandelen, den kan bli et viktig informasjonssted i etterkant, sånn at man kan sjekke ordestatus, få beskjed hvis det er forsinkelser og så videre. Og så er det også viktig med pristilbud og leveringskapasitet. Det vil si at når man, ja, det kan hende at det stadig vekk er endring i hvor mye man skal produsere, for eksempel. Det kan være sesong, det kan være et ukjent antall fakturaer som skal inn for at det er endringer i produksjonen, da er det viktig for de å kunne raskt hente inn pristilbud og få svar på leveringskapasitet for å sette i gang en ny produksjon. Og da blir måltallene her- Leveringsposisjon vil være ekstremt viktig. Hvis man da ikke får det man vil ha til riktig tid, så blir det dyrt, for da stopper eventuelt produksjonen.


Marius Lian: Og så er det tiden det tar å hente inn pristilbud og leveringskapasitet, altså de vil bare raskt få beskjed. "Kan dere levere x antall av de her og de her, og de her, de neste tre månedene?" Få tilbake et pristilbud og leveringskapasitet og si OK, og så er man i gang. Så det er viktig for dem. Så ja, og det kommer under [uforståelig: 00:18:27] tilbudsfase som kan påvirke salget, resten det er på en måte litt i gang og bare kjøre på. Så det var de to hovedmålgruppene, så var det to eksempler fra de to målgruppene. Tror vi går videre da til å se på løsninger. Skal vi sjekke litt tid her. Ser bra ut. Ja. Løsninger for bransjen. Nå tar vi noen eksempler på løsninger som vi har lagt inn mot bransjen og noen av de gjelder for alle. Tror her har det kommet i litt feil rekkefølge. Skal vi se. Nei. Det var riktig.


Marius Lian: Løsninger. Jeg skal bare prøve og så mappe litt løsninger i forhold til den verdikjeden som vi så på i sted. Det henger vel sammen med de målgruppene også, altså i tidlig fase her, så er det produktsøk, enkel bestilling, produktinformasjon, det er viktig før man setter i gang produksjon. Og så er det litt automatiske bestillinger, punchout, listebestilling, ordre og logistikk prosess, Track and Trace, som er viktigere senere. Så igjen da, det er bare for å få poengtert at vi snakker om to veldig forskjellige målgrupper.


Marius Lian: Det vi skal se på da, er produktsøk og produktinformasjon, navigering, enkel bestillingsliste, hurtig registrering med auto korrigering, automatiserte bestillinger, litt om ordre historikk og mine sider. Vi begynner med produktsøk og produktinformasjon, fordi det er egentlig grunnlaget for, ikke alt, men det meste av kjøpsopplevelsen senere. Har du god produktinformasjon da får du gjerne et godt produktsøk, det blir enkelt for folk å finne den informasjonen de trenger. Så produktutviklere, designere, de ønsker et enkelt og presist søk. Det skal være brukervennlig, det skal være mulig å søke veldig detaljert, det må være gode filtre i produktlistene og riktig gruppering av varianter, og på produktsiden så må man da finne all informasjon om produktet og være logisk bygd opp. Og da tenkte jeg bare å si litt om hvordan man går frem, fordi det her med produktinformasjon er også mer enn en løsning. Det er også en kontinuerlig prosess for å få god produktinformasjon.


Marius Lian: Steg en. Bygg en solid struktur. Det er det viktigste å starte med det. Planlegg informasjonsstrukturen din nøye. Gjør man et grundig forarbeid, så sparer du masse tid og penger, det er alle enige om. Denne [uforståelig 00:21:44] her, den er kanskje litt voldsom, men den er faktisk noe man må forholde seg til. For å bygge en solid struktur, så trenger- hvis vi begynner med den blå delen, du trenger først en kategori struktur. Gjerne to nivåer eller tre nivåer, det er vanlig. Du trenger filtre som er relevant for de ulike kategoriene, altså kategori filter en, to, tre til seks. Når du da har kommet deg til den kategorien du vil inn på, så får du da produktene. Når du er inne på et produkt, så får du variantene av de produktene. Det kan være ulike muttere eller ulike farger, eller størrelser, diameter og så videre. Og vil du også kanskje gjerne ha en variant filter hvis du har diameter og lengde, så vil du da velge en diameter og en lengde for å finne riktig variant, og det kaller vi for variantfilter.


Marius Lian: Noen ganger vises det i en listevisning, noen ganger vises det her i knappevalg, vi skal se det her litt i et grensesnitt snart, vil gi litt mer mening. Og så er det her med oppsalg, mersalg. Du må også tenke på, ja, hvis du selger en mutter, da kanskje du- hva er det her igjen, skrue som passer til mutter og skive som passer til mutter og så videre, sånn man vil gjerne knytte da spesifikke varianter til andre ting som passer til dem. Det kan være hvis du selger en printer, så må du sette i riktig blekk og papir til den spesifikke printeren.


Marius Lian: Og så er det oppsalg og mersalg som er på venstresiden der. Det er for å knytte produkter som du tenker kanskje vil være et godt alternativ til det produktet her, som man kanskje tjener litt bedre på, for eksempel eller bare rett og slett et komplimenterende for det produkt. Og så har du da den gule boksen, den med utdypende informasjon med teknisk info, dokumenter, sertifikater, CAD/BIM og alt det her går ned i et søk indeks, synonymer og regler. Det tallet her, det er litt voldsomt og sikkert litt komplekst for mange, men den er faktisk viktig. Det er den struktur her som gjør at man senere klarer å få en god netthandel som brukerne finner frem i, og de finner den informasjonen som de har behov for å finne. Så man må forholde seg til det her og det er ikke en teknisk ting. Det er faktisk en marked- og salgsoppgave å sette seg inn i den strukturen her og for å få inn den informasjonen, og sørge for at markedet forstår det de kjøper. Så det er også viktig å få frem.


Marius Lian: Skal bare se litt sånn, nå vi er inne på Tools. Bare for å poengtere det, man må forstå strukturen her: kategori en, to, tre, som man ser der oppe, håndverktøy, nøkler og skiftenøkler. Kategorifilter som er på venstresiden der, her listes det opp produkt. Ser man på den midterste boksen, så står det "Vis varianter". Så ser man på den til venstre og til høyre, står det "Legg i handlekurven." Ja, okei, det er fordi det ikke finnes noen varianter av dem, men på denne midten, så fins det varianter av den skiftenøkkelen, så da må man inn da og velge en av de. Så ser man her at, igjen da, at den strukturen gjenspeiler seg ut i systemet, kategoriene følger med. Her kan man da velge mellom fire varianter og åpningsvidde. Og så er informasjons strukturen med hele veien her. Teknisk info, dokumenter, sertifikater, CAD og BIM, akkurat de er ikke her, men de ville vært her hvis de hadde vært på det produktet her. Så har du tilbehørsvariant av hva det passer til. Det er bare for å illustrere hvor den her informasjonen kommer ut.


Marius Lian: Steg to. Sette prosjekt i prosess, igjen det å samle inn data til hele informasjonsstrukturen, det kommer da til å involvere hele organisasjonen. Det ser vi gjerne igjen, at det treffer bredt. Produkteksperter, kategoriansvarlige, selgere, markedsavdelingen, ledelse, logistikk, IT, og leverandørene, de blir involvert på en eller annen måte i det å hente inn produktinformasjon. Ja, sette opp et eget prosjekt. Jeg anbefaler jo et team som jobber med det her spesifikt, for det er såpass krevende og tar tid. Det er ikke noe som man kan gi til en person som skal gjøre det på siden av noe annet. Det må ha fokus og ikke minst da, etablere prosesser for å samle inn data i riktig rekkefølge.


Marius Lian: Steg tre. Smidig gjennomføring, må også være litt realistisk. Det å planlegge for endringer underveis, for eksempel så tror man at man har en kategoristruktur, men så viser det seg at den er noe som man har arvet fra ERP for eksempel, og den er laget for at man skal kunne bestille produkter og ikke selge produkter, så må man gjøre om kategoristrukturen og det kan ta tid, for da må man inn og forstå hvordan markedet tenker når de skal kjøpe av dere. Eller, leverandørene hadde kanskje ikke datoen dere trodde de hadde, og det ser vi gjerne igjen at de som er leverandør til leverandørindustrien, industri leverandørene, de har ikke god data og må kanskje inn og rett og slett samle det inn manuelt.


Marius Lian: Å sette opp delmål, det anbefaler vi. Ikke ta hele kategoristrukturen med en gang. Finn en kategori som virker enkel og at det gir et godt resultat. Finn en, det vi kaller en happy path, bare komme seg gjennom. Få en start som ser bra ut, lær av det å ta neste kategori. Så det var liksom raskt om produkt søk og produktinformasjon. Disse stegene anbefaler vi at man går igjennom egentlig litt sånn, om man begynner på nytt eller man allerede har noe, så er det her en fin måte å jobbe på. Og her kan vi se på Tingstad, de har gjort en veldig god jobb synes vi. De har strukturert dataen sin på en god måte. Ser øverst der at de har et bilde av produktet. Så selv om det er flere hundre varianter av det produktet her, så trenger du bare ett bilde, for det ser jo likt ut stort sett om den er tolv i diameter eller 20 i diameter og har forskjellig lengde. Og så ser man også øverst her nå at det er produktinformasjon øverst, så kommer variantene, så kommer teknisk informasjon. Du ser enkelt og tydelig den dataen du trenger for å bestille det her og du ser også en måltegning, der du ser at det er tegner inn på tegningen med bredde, diameter, lengde, høyde og så videre. Så her tegner vi en god struktur, riktig rekkefølge, enkelt å finne frem. Så det var et eksempel på et resultat da, av å ha gått gjennom enda en PIM prosess. Ja.


Marius Lian: Navigering. Som vi tenker at det er vanlig for industrileverandør med mange produkter og varianter, og da kan det være en utfordring å sette opp en brukervennlig navigering. Så her må man jo ta i bruk gode strukturer, som vi har snakket om, visuelle hjelpemidler og gode filtre. Du må rett og slett- Det finnes ikke en løsning for det her, du må ta i bruk flere verktøy sånn at helheten blir god. Vi kan se litt på Tingstad her. Det er et prosjekt vi var ferdig med for ikke så veldig lenge siden, rett før jul, så det er friskt i minnet. Her ser vi at vi har en tre nivå struktur. Vi ser at de har gjort en visuell tilnærming på et ganske høyt nivå, sånn at man klarer å velge riktig kategorier basert på det visuelle. Og hvis du husker i sted, så nevnte jeg at de som er produktdesigner og produktutviklere og konstruktører, de er litt visuelle i måten å finne frem på.


Marius Lian: Kanskje den- Du kan si det, Apple bruker versus Android brukere, de er i hvert fall veldig opptatt av at man skal finne frem i et enkelt og godt brukergrensesnitt. Og da ser man den helt i starten der, at man har tatt ut bilder av de ulike typene. Så selv om man jobber med det her daglig, så kan det være god hjelp å få en visuell navigering for å finne riktig sted. Og vi ser det at når vi går gjennom kategorien her, på nivå nummer to, vi kommer inn på nivå nummer tre. Man ser at man har 180 varianter der på et enkelt produkt. Man kommer inn der, fortsatt 180, fortsatt veldig mye. Det blir en veldig lang liste og du har ikke lyst til å måtte lete gjennom en så lang liste. Så ser man på toppen der, at man har lagt til dato filteret, altså diameter. Du kan velge en diameter, og så velger du den lengden du skal ha. Du får frem en variant av de 180 variantene og du finner akkurat den du trenger. Se bare et eksempel på hvordan man kan løse navigering i mange nivå med mange varianter, og mange produkter og så videre.


Marius Lian: Enkel bestilling, ja. Har du lyst å si noe her Steffen?


Steffen Breen: Ja, jeg tenkte å så bare legge til at det som er var å merke seg på de to eksemplene du har vist nå, spesielt Tingstad, det er at det dere må se på og huske på generelt når dere har tenkt å komme i gang med et prosjekt eller har det allerede, det er færrest mulig klikk for brukeren og enklest mulig å få bruker til å finne det han trenge. Om det er filtrering eller gode søk eller kombinasjon, så er det kjempeviktig. Og så ser dere det å bruke gode bilder. Det gjør også en nettside enda mer elegant. Så det er bare veldig korte input fra meg.


Marius Lian: Ja, og det er superviktig. Man tenker ofte at det kanskje ikke er så viktig fordi det er B2B og så videre, men det er en etablert sannhet at det ikke er sant. En B2B bruker vil ha like god brukeropplevelse, som når de handler på en B2C nettbutikk. Så det er viktig med god brukeropplevelse.


Marius Lian: Enkel bestilling i liste, da er vi litt på at de som skal kjøpe, at de enkelt klarer å bestille sortimentet sitt, et eksempel på det, men at det likevel er ganske brukervennlig. Nå skal vi se på bare spesifikt den listen her for [uforståelig] Maritime, de leverer da mat ut til maritim industri, olje og gass industrien. Det som var viktig her, var at de som bestiller her er jo typisk stuerter, kokker, og de har jo gjerne et kjøleskap eller kjølerom. Og når de da logger seg inn, så er det på en måte det de ser da når de er i den liste her. Samtidig, så ser du på siden der, at det hele tiden fylles opp automatisk, så de har full oversikt over det de har bestilt, som er jo da handlekurven sin. Men det var her det var viktig at den ikke var skjult, du ser den kontinuerlig, for du vil gjerne bare se over. Du står kanskje fysisk i et rom rett og slett, og går igjennom og ser på kjølerom ditt på et skip for eksempel. Og da har du en veldig fin oversikt over det du har lagt i handlekurven der kontinuerlig. Og man ser også det at de har fått ned antall klikk med at den handlekurv knappen, det er en kombinert knapp for mus. Og så er det også- hvis du går over å tabbe, hvis du er en som liker å bare bruke keyboard ditt, så kan du tabbe deg gjennom som ser der og bruke piltastene opp og ned. Så du kan veldig raskt bare tabbe deg gjennom en liste. Hvis du bestiller hver uke, hele året, fra et fast sortiment, så ville det være veldig effektiv måte å bestille på. Så kommer vi inn tilbake senere til, hvordan man kan gjøre det enda mer effektivt med automatiske bestillinger.


Steffen Breen: Før du går videre der, så tenker jeg at det også er verdt å legge merke til, er når de legger til varer, se på hurtig det går. Det er også kjempeviktig i en sånn plattform, er at det skal hele tida være brukervennlig og da er hastigheten for brukerne er kjempeviktig. Så siden slås opp med den rabatten eller den prisen som kunden har med en gang. Kjempeviktig, eller så dreper du en side rett og slett, ved at det går for tregt.


Marius Lian: Her er vi inne med en kundepris og- altså, [uforståelig 00:36:00] påslag på pris og sånn. Ja, vi bruker tid på å se at vi klarer å optimalisere den ytelsen for brukeren, den er veldig viktig. Og da er det oppslag i backend på kundepris som er sikkert et kjent tema for alle dere som hører og ser på. Okei. Hurtigregistrering med auto korrigering, det er en løsning for innkjøpere, altså en innkjøper ønsker ofte å bestille med egne varenumre og helst fra eget system. Det hadde vært det beste. De vil bare sitte i innkjøpssystemet sitt og lage en innkjøpsordning og trykke på kjøp. Men det er en del utfordringer på det, som kundepris. Det er ikke sikkert det er enkelt å bare laste over kundeprisene kontinuerlig over til et annet kunde sitt innkjøpssystem, selv om vi gjør det også. Det er vel forpakninger og sortiment og så videre. Det er med å synke leverandør- altså deres leverandørdata ut til kundene kan være krevende, og ikke alltid økonomisk forsvarlig heller.


Marius Lian: Så en enkel løsning på det her, er å gjøre det enkelt for kunden å hurtig-registrere. Her går vi på hurtig registrering, så ser man her da at man har muligheten til å velge mellom Tingstads egne varenumre her, dine egne valg nummere. Er jo også noe kunden ofte vil, de vil helst ikke forholde seg til leverandørene sine varenummer, men heller bare, ja, gi sine egne varenummer sånn at man kan gjøre oppslag på det.


Marius Lian: Og her ser man at man har en Excel-fil med varenummer og det man skal bestille. Der kan bare være eksportert fra eget ERP system, hva man sitter på der, SAP eller denne miks. Og laster opp den, og så ser man her at man øyeblikkelig får en liten sånn sjekk med at "Følgende varianter kunne ikke bli funnet." Så den er en, tre, to og så videre. "Det er ikke et reelt varenummer." Og så ser man også "auto korrigering av antall" for de minste bestillingsantall for 159826 er da 300. Så det var en måte å løse rask og enkel bestilling for en innkjøper og samtidig også sørge for at man får riktig data inn i ERP systemet. Ja, og det kommer da selvfølgelig oppi i handlekurven, som dere ser her, som man kan justere hvis man vil det eller eventuelt søke opp og legge til andre ting som han ikke fikk med i Excel listen.


Marius Lian: Automatiserte- Jeg bare så på tiden der [ler] det går unna. Automatiserte bestillinger. Sette opp automatiserte, repeterende bestillinger, det er en ting som er bra hvis man får til det, det kan være en grunnbestilling som sendes hver torsdag og leveres fredag. Så hvis man ikke produserer noe veldig jevnt og trutt, så vet man sånn cirka hva man trenger hver uke eller hver måned. Så sendes de inn uten at man trenger å gjøre noe og grunnen til det, er at det er effektivt, altså man slipper å legge det samme inn igjen, om og om igjen. Og så skaper det trygghet. Du vet at det alltid vil komme varer, selv om du ikke går inn og manuelt bestiller.


Marius Lian: Så det er bare en sånn generell løsning som vi anbefaler til industrien. Litt om innehold og data kort. Det er viktig å lage innhold for profesjonelle som trenger fakta om materialet, forklaringen, standard og så videre. Så vi anbefaler at man skal prøve å gjøre sitt nettsted til et oppslagsverk for den profesjonelle kunden. Man vil at de skal gå til ditt nettsted og finne informasjon om sin, ja ... Spesielt om da selvfølgelig deres produkter for den bransjen som er aktuell. Eller så ser vi her med data. Hvis man husker tilbake til den der verdikjeden som vi hadde, og så fokusert på kundens prosesser i datafangsten. Så det er jo viktigere å optimalisere kundens produksjonsprosess, enn egen salgsprosess. Altså, man skal jo selvfølgelig gjøre det også, men det tankesettet der som er riktig. Altså, du vil jo selge mer hvis du hjelper kundene dine og produserer mer effektivt og redusere kostnader. Det er der du vil inn og jobbe med. Skal vi se, det har kommet spørsmål. Skal vi se.


Marius Lian: Ja: "Kan dere fortelle hvilke databaser eller eksterne CMSer og ERPer som kan kobles til." Du kan si litt om det Steffen. Du sitter jo på plattformen der. Jeg kan si at for oss som implementerer, så er det selvfølgelig ingen begrensninger.


Steffen Breen: Nei. Og der har du helt rett også. Jeg nevnte jo fire hovedmoduler som Dynamicweb er en del av, som er integrert sammen. Du kan gjerne plukke av de modulene å si at: "Ok, jeg jeg ønsker å koble deg mot et annet CMS-system", om det er Draco eller WordPress, for den sakens skyld. Også kobler opp Dynamicweb som en kundeportal. Også kan du integrere de mot, egentlig det ERP-systemet dere bruker. Om det er Visma, eller om det er i Microsoft verden, eller hva annet det er for noe, ikke noe problem med å få laget integrasjon. Kort svar. Ja.


Marius Lian: Så det dekker noen- Og de fleste CMSer vi har per i dag har APIer som vi kan snakke med. Så det er ingen begrensning. Bare avsluttende, innhold og data, vi tror at til slutt kommer kundene til å vente at leverandørene vet hvilke varer de trenger og når. Altså, vi kommer til å ende opp der, eller vi er allerede der. At de som er i industrien, de har sensorer, de har full kontroll på dataen sin, og da er det om å gjøre for leverandørene å få samlet inn den dataen der og gjøre det enkelt for de som produserer for og bare la det her gå automatisk. Det er jo fremtiden.


Marius Lian: Kort om ordrehistorikk og mine sider. Bare si det at "ordrehistorikk" og "min side" høres kanskje høres litt kjedelig ut, men det er faktisk viktig. Det brukes ofte i kjøpsprosessen, søke opp gamle bestillinger, gjøre det om til bestillingsforslag, legge de i handlekurv og så videre. Gjør man en god "Mine sider" løsning, så limer dere liksom litt mer av kunden til, med at de kommer tilbake dit, for det er enkelt å finne frem, det enkelt å bestille om igjen og så videre. Så gjør det enkelt å bruke løsningen, så kommer kundene tilbake.


Steffen Breen: Men jeg kan bare legge til der før du går videre, er at du kan tenke deg hvor mye tid man bruker på: "Kan du sende meg den siste fakturaen? Hva med den kreditnotaen?" Jeg tenker at, brukt en min side som portal. "Her kjære kunne, gå inn. Hent de informasjonen du trenger" og så kan du heller rådgive kundene på de viktige tingene, hvis du skjønner. Ender med at man bruker veldig mye tid på å sende dette fram og tilbake.


Marius Lian: Ja, da går vi videre. Så har vi bare et kvarter igjen, sa vi må få litt tid til slutt. Men tekniske utfordringer, det blir vel mindre og mindre av det, så det er jo bra.


Marius Lian: Det som er av tekniske utfordringer, det er det gamle systemet fortsatt i industrien. Og grunnen til det er ganske enkel, altså man har satt opp et produksjonslokale, produksjonssystem som fungerer og brukt tiden på det, så endrer man ikke på det. Det gamle ERP systemet og så videre, men det er mindre og mindre problematisk, fordi det blir bedre og bedre, hva skal jeg si, APIer rundt de gamle systemene også. Tilgang på data fra hele verdikjeden, det kan det være en utfordring, fordi det å hente inn data fra kundene, det er ikke noe som man har kontroll på selv. Men jeg tenker at det er noe man må bare være litt på, man må utfordre kundene og si at vi ønsker den dataen for å gjøre sånn mot dere, få frem hva slags løsninger man kan gjøre for kundene og få de med på det tankesettet. Logistikk og distribusjon, det er en utfordring fordi det er så viktig, altså om det er en maskin som trenger diverse komponenter og produserer tusenvis per dag, så er jo det dyrt hvis ikke det her fungerer. Samme med, hvis du har en arbeidsplass eller med hundre stykker som jobber og ikke får det de trenger, så er det dyrt.


Marius Lian: Så det er også noe som er viktig å ha fokus på. Og så er det kundepriser, det er en sånn gjentagende issue innenfor B2B, at man sliter litt med å få frem kundeprisene, fordi ERP systemet sliter litt med det. Det løser vi hele tiden på en eller annen måte, om det er da live oppslag på kundepriser, som er det mest normale, det vil si at man setter opp en integrasjon mot ERP systemet for eksempel og kan slå opp priser fortløpende. Også i verste fall, så er det å gjøre sånne latterlige utkjøringer med priser. Ja, bare litt om det.


Marius Lian: Nå skal jeg bare bruke resten av tiden på gode prosesser og intern forankring. Det er noe som vi i Degree hele tiden maser om, men det er veldig viktig. Det hjelp ikke med gode plattformer og løsninger, hvis man ikke kan jobbe på en god måte rundt det her. Det her kommer heller fra noe vi bare har funnet på, vi har gjort en grundig undersøkelse rundt det her og ringt rundt til 200 bedrifter i B2B markedet og spurt om hva som er bra, og hva som er dårlig i forhold til netthandel. Det de sa var at mange av de var på en bra plattform. De hadde mange produkter og tjenester å selge. De hadde gjort veldig mye research på B2B handel. Og de har gjort økonomisk investering. Og de har mye kunnskap om egen bransje og sine målgrupper, men veldig mange sa at de ikke var fornøyd med e-handel løsningen som de hadde i dag. Og vi prøvde å finne ut hvorfor. Og svarene på det var mangel på intern organisering og kompetanse. Altså da er det Intern organisering og kompetanse rundt det å kjøre et B2B netthandelsprosjekt, først og fremst.


Marius Lian: Det var litt mangel kanskje på oppfølging fra sånne som oss. Så der prøver vi å være flinke på å være den aktive partneren som følger opp de vi jobber med veldig proaktivt og driver prosjektene fremover. De visste ikke nok hvordan man skal gjøre et optimalt B2B handel. Spesialting innenfor der som man må vite om. Og vi også at det var veldig mye fokus på system og plattform. Og det er klart at det er et kjent problem. Ofte når vi begynner å snakke med noen nye kunder, så er det så: "Ja, men vi har lyst på et sånt system." eller "Vi har sett på det", det er ikke der man skal begynne, man må tenke først på prosess, kundebehov og så videre. Også går man videre på og begynner å tenke på hvilket system man skal gjøre det her i. Også var det vel litt sånn kunnskap om hvordan man skal lage netthandel mot de ulike B2B målgruppene, fordi de er så forskjellige.


Marius Lian: Så bare litt om intern forankring. Det vi anbefaler er at man får etablert en styringsgruppe, det vil si at du må få ledelsen til å forstå viktigheten av en god netthandel. Må få en styringsgruppe som har et tydelig mandat og forståelse for at netthandel er en forretningskritisk og skal ha klare mål, og du må ha stort nok budsjett for å lage en konkurransedyktig netthandel. Så tiden er over der man bare kan lage en nettbutikk, fordi det feiler hver eneste gang. uten tvil. Det er å kaste penger ut av vinduet å bare lage nettbutikker og tenke at så lenge man får opp en standard nettbutikk så er alt ok, man må gå inn og vite hvordan sine egne kunder handler. Det er ekstremt viktig.


Marius Lian: Og så er det her med interne endringer. Det vi si, hver eneste gang vi lager en netthandel, at det treffer alle avdelingene internt på en eller annen måte, om det endring på logistikk, om det endring i arbeidsoppgaver, og da må det ha en intern forankring for å få gjennomført de interne endringene. Så, ja. Netthandelsprosjektet trenger prioritet og gjennomføringskraft og det får man fra en styringsgruppe som gir det prioritet.


Marius Lian: Gode prosesser og metoder. Veldig viktig å etablere en prosjektgruppe med tydelige roller, altså du har prosjektledere, du har produkteiere, tydelig hvem som er bestillere og hvem er det som er da ressursene inn i prosjektet. Og da er det da viktig at bestillerne skal være salg og marked. Det de som er nett ... Man lager nettbutikk for at man skal selge mer og markedsføre digitalt, så de må ta bestillingsansvar og å være representert.


Marius Lian: IT, logistikk og leverandører, de er med da for å realisere de kravene og være ressurser inn i prosjektet. Jevnlige prosjektmøter, jobbe i gode prosjektverktøy. Og ikke minst, som vi skal se litt på, det her med å gjøre en innsiktsfase og gjøre grundige analyser i forkant. Det er veldig, veldig viktig, sånn at man får jobbet frem løsninger basert på reelle brukerbehov.


Marius Lian: Det er et bra spørsmål her. Hvem i bedriften bør eie nettbutikk og måles på den? Det er jo da marked og salg som [uforståelig 00:51:12] Det er et verktøy for å selge, det er en butikk der du skal selge, og så skal du markedsføre, få trafikk inn og konvertere om til salg. Ikke IT. Det har faktisk vært en liten sånn historisk at IT går inn og eier nettbutikken, men de skal ikke eie den, de skal levere og være ressurs.


Marius Lian: Og hvis vi ser litt på innsiktsfase. Det er kanskje den viktigste delen i et prosjekt, fordi de er den som gjør at man avdekker hva slags brukerbehov man har og da lager man da løsning som er tilpasset de. Vi starter gjerne med en Workshop for å bare få litt oversikt. Hva slags forretningsstrategimål har man, hvilke målgruppe og personens brukerbehov, tror man at det finnes. Definere måltall, return on investment, vi må sørge for at man får tilbake investeringene. Samle inn analyser, markedsundersøkelser med mere.


Marius Lian: Så kommer den viktigste delen av alt. Man setter jo opp intervjuer, der intervjuer vi kundene, selgere, ordre behandlere, andre som er relevant internt. Intervjuer da de personene som er definert i workshop og målet er da å finne reelle brukerbehov. Og her kan vi si så langt med 100 prosent sikkerhet, at de reelle brukerbehovene er forskjellig fra det man tror er internt. Så, ja, hva skal jeg si, den oppfatningen man har internt om hva kundene vil på løsningsnivå i en nettbutikk. Den stemmer ofte ikke overens med det som de egentlig vil ha.


Marius Lian: Og når man har da reelt brukerbehov, så har man mulighetene til å sette opp prototype, mockups, sånn at blir enkelt og raskt å få opp en prototype. Det kan ta et par uker, så har vi satt opp en prototype som man kan begynne å prikke rundt i og avklare veldig tidlig med målgruppen: "Var det sånn du tenkte?" og det gjør jo det at man tidlig får avsjekket med brukerne at vi går i riktig retning.


Marius Lian: Og så er det da presentasjon av løsning som er slutten på innsiktsfasen, og da etter det så er det jo gjerne en go eller ikke go. Men gjør man den grundige jobben her, så får man gjerne et go, fordi det er grundig analysert og dokumentert, og sjansen for suksess den økes jo betraktelig.


Marius Lian: Ja. Råd og oppsummering. Fem råd for å lykkes og litt generelle råd. Gjør godt forarbeid med intern forankring, tydelige mål, og tør å ha et høyt ambisjonsnivå. Det er viktig. Gjennomfør innsiktsfasen for å sikre at man lager en løsning tilpasset reelle brukerbehov. Samarbeid med en leverandør som kjenner B2B bransjen og opprett en prosjektgruppe med beslutningsmyndighet og gjennomføringskapasitet og tør å endre underveis [uforståelig: 00:54:25] i bransjen og tenk nytt. Det her er de generelle rådene vi gir dere på veien. Så det var det.


Marius Lian: Da har jeg fått beskjed at når vi er her så skal vi poppe ut av "share". Skal vi se. Det fikk vi til. Ja. Så da er vi her. Ja. Det var det vi hadde, så hvis dere har noen spørsmål nå, så sitter vi her litt så det bare å komme med spørsmål i chaten. Jeg ser det har vært noe aktivitet her mens jeg har pratet i vei.


Marius Lian: Nettbutikker. Umbrako, det er mange år siden vi har gjort det, men først og fremst for oss, hvis vi snakker om Degree, så jobber vi med flere plattformer. Men i det umbrakosegmentet så har vi rett slett valgt Dynamicweb, for vi ser at det fungerer best både for oss og kundene. Men det har ikke noe å si med egentlig at umbrako er et dårlig system, det er mer sånn at for oss, så fungerer det bra.


Marius Lian: " Hvor viktig er tilpasning til nettbrett og mobil u B2B? Hvor vanlig er det at kundene bruker dette?" Altså, man må jo da igjen- man kan vel si at det blir mer og mer viktig, og mer og mer vanlig. Men det er klart en innkjøper som sitter på et innkjøpskontor og egentlig aldri har noen operativ ting å gå ut rundt og fylle på med strekkoder og sånn, så er det kanskje ikke så viktig. Men det er sjeldent, eller kanskje aldri, vi jobber med kunder som ikke har en eller annen bruker inne i verdikjeden som har behov for tilpasning på nettbrett og mobil. Så jeg vil vel si at det er veldig viktig og det er vanlig at kundene bruker det og kanskje er det en som sier, spesielt kanskje i industrien, så lenge man ikke som sitter på kontoret ser det mer og mer scanning, til og med tale. Altså at man kan etter hvert begynne å bare si: "Jeg trenger fem til av den." Og så snakker man bare til mobilen sin som da plukker opp det her og legger det til i handlekurven. Det ser vi jo for eksempel i mat bransjen, at hvis man er en kokk for eksempel, så er det kanskje ikke det å knote på et tastatur, som man vil gjøre mens man står der og skal handle flere varer. Så det er viktig.


Marius Lian: Skal vi se om det var noen andre spørsmål lenger opp her. Ja, du har svart på det vi har Steffen. Ser bra ut.


Steffen Breen: Ja tok det bare fortløpende på det. Det er klart, hvis dere kommer på noen spørsmål, så er det jo bare å ta kontakt med oss i etterkant her også. Ellers så er det et par minutter til å fyre løse, hvis dere ønsker det altså.


Marius Lian: Ja. Jeg tenker hvis det ikke kommer noen spørsmål, så kan vi bare rundt av, og så, ja, som du sa, så følger vi opp det her i etterkant. Og så tror jeg vi takker for oss, og så får alle sammen ha en fin dag videre.


Steffen Breen: Mm. Takk for oss, ha det bra!