Hvorfor din B2B bedrift må investere i en nettbutikk

I dette blogginnlegget ser vi på noen av fordelene en B2B e-handelsløsning kan ha for innkjøpere, veksten til B2B e-handelskanalen, og introdusere e-handel som en kjøpskanal for dine kunder.
Skrevet av Dynamicweb den 29.01.2021, 00:00
Hvorfor din B2B bedrift må investere i en nettbutikk

E-handel – lenge blitt anerkjent som en styrke som endrer forbrukernes handlemønster – begynner nå å spre seg. Etter å ha fundamentalt endret hvordan folk søker og kjøper produkter, firedoblet i salg på bare åtte år (fra $1T i 2012 til $4,1T i 2020), har tilgjengeligheten, nytten og personaliseringen av B2C e-handelsløsninger endre kjøpsatferd på tvers av spekteret. Den atferden går nå over i B2B kjøpsprosessen også. Holder din bedrift følge med markedet?

Her er noen raske fakta:

I følge en 2019 Amazon rapport, ble B2B ecommerce i USA alene antatt å nå $1,8T innen 2023 – et marked dobbelt så stort som B2C markedet. I 2019 ble det globale B2B ecommerce markedet verdsatt til $12,2T – nesten seks ganger så stort som B2C markedet. I forskning gjennomført av Accenture, har 68% av B2B innkjøper gjennomført et kjøp på nett – i motsetning til 57% fra året før. Dette representerer en enorm mulighet for selskaper til å invester i en ny salgskanal: e-handel.

I dette blogginnlegget ser vi på noen av fordelene en B2B e-handelsløsning kan ha for innkjøpere, veksten til B2B e-handelskanalen, og introdusere e-handel som en kjøpskanal for dine kunder.

E-handelens vekst

Tenk deg tilbake til forrige gang du måtte gå inn i en fysisk butikk for å kjøpe noe. Nesten alt kan kjøpes på nett i dag – fra møbler til dagligvarer til klær, og forbrukere har respondert med å flokke til de digitale kanalene. Selv om digitalt salg kun utgjorde 7,4% av det totale retail salget i 2015, har ecommerce mer enn doblet sin markedsandel av retail salg til 16,1% tidlig i 2020 – med penetrering helt opp til 35% på slutten av Q1 2020 – ti års forventet vekst skjedde på bare tre måneder. Ecommerce salg har gått fra $3,53T i 2019 til $4,2T i 2020, med forventning om å nå $6,1T innen 2023. I Q2 2020 ble det estimert at 1 av 5 kroner ble brukt på nett.

Hva driver denne endringen? For det første, med oppreisingen av internett og mobil tilgjengelighet, har forbrukeren nå tilgang til nettbutikker 24/7, mulighet til å shoppe når de selv ønsker. Ifølge en studie fra KPMG er dette de viktigste grunnene til å shoppe på nett:

Mulighet til å kjøpe 24/7: etter stengetid? Ingen problem. Fordi vi alltid er på nett med våre enheter, kan du nå handle når det passer deg, uten å bekymre deg for om butikken vil være åpen når du kommer. Er din B2B salgsprosess avhengig av at noen møter opp i en fysisk butikk, eller at de må snakke med noen i visse åpningstider? Da mister du fort salg.

Muligheten til å sammenligne priser: shoppingtur pleide å bety å gå på et kjøpesenter eller å gå rundt i byen for å sammenligne priser på ting før man kjøpte det. Takket være ecommerce kan prissammenligning nå skje nesten momentant, som gjør at kunden alltid får den beste prisen.

Spare tid eller bruke tiden mer effektivt: liker du å gå i butikker og bli tvunget til å snakke med aggressive selgere for å kunne gjennomføre et kjøp? Sannsynligheten er at kunden ikke liker det heller. I en tid hvor kunden er mer opptatt enn noen gang, er det viktig at kjøp kan gjennomføres raskere og mer effektivt, på en måte som komplementerer forbrukerens fulle kalender.

Med disse selvsagte fordelene til slutt-brukeren, er det ingen overraskelse at ecommerce har hatt den påvirkningen den har. Men ikke bare ecommerce drevet forbrukere til å oppføre seg annerledes ved å shoppe på nett, det har også permanent endret deres forventninger når det kommer til å kjøpe på nett – enten det er B2C eller B2B.

Hvordan B2B innkjøperens forventninger har endret seg

All denne økte inntekten og nytten for kunden har likevel ikke kommet uten kostnader. Enten B2B bedriften din avhenger av tradisjonelle salgskanaler eller har investert i en e-handelsløsning, forventer kunden nå mer.

For det første forventer kunden å bli gjenkjent og få en personalisert kjøpsopplevelse. Ifølge en Accenture-rapport, er mer enn 90% av forbrukere mer villig til å kjøpe fra en butikk som gjenkjenner dem når de klikker seg inn på sidene deres. Tenk deg å gå inn i en butikk hvor de kunne navnet ditt, visste hva du foretrekker og husket dine tidligere kjøp. Det bygger lojalitet og positive kunderelasjoner. E-handelskanalen tilbyr en mulighet for å gjøre dette på en skala, uten å tildele account managers til enhver kunde som kommer til dine sider.

Via integrasjon med selskapets Enterprise Resource Planning (ERP) system kan en B2B ecommerce portal vise kundespesifikke produkter og tjenester og priser basert på kundens innloggingsdata eller IP adresse. Fornyelser eller gjenkjøp kan også automatiseres, som bidrar til mer sikret inntekt.

Kunder har også vist en sterk preferanse for å være sin egen selger. Å søke etter produkter, lese vurderinger og sammenligne priser er nå aktiviteter som kan skje uten engang å snakke med en selger. Denne bedre informerte kunden endrer dermed rollen til en selger i et selskap.

De mest suksessrike B2B selskapene endrer deres tilnærming for å møte disse forventningene. For å tilpasse den nye «kunde-selgeren» bør et B2B selskap sikre at kjøperen har all informasjon de trenger tilgjengelig – produkt spesifikasjoner, priser, kundevurderinger, case studier, og mer. Ved å gjøre denne informasjonen lett tilgjengelig for kunden, kan B2B selskaper frigjøre selgerne sine, slik at de kan fokusere på større avtaler som krever mer manuell arbeidskraft. I tillegg får de tilgang til en kanal som vil hjelp dem å prosessere ordre enklere og mer effektivt enn før. Selgerne vil også få en kommisjon for salg gjennomført på nett.

Huskeregler for B2B Ecommerce

Ecommerce er en tidevannsbølge som har fundamentalt endret hvordan bedrifter selger, og hvordan kundene kjøper, uavhengig av markedet eller segmentet. De mest vellykkede B2B selskapene lærer hvordan de skal tilpasse seg dette ved å styrke kjøperen og utnytt interne ressurser for å få mer salg, drive høyere omsetning, og samtidig gi en bedre kundeopplevelse. Fordi denne salgskanalen bare kommer til å fortsette å vokse det neste tiåret må B2B selskaper optimalisere sin kjøpsprosess nå – ellers vil de falle bak.

Er du nysgjerrig? Lær mer om hvordan du kan lykkes med å implementere en ecommerce kanal for din B2B bedrift med vår gratis white paper. Your Guide to Building a B2B Ecommerce Strategy: Evaluating Solutions, Managing Change and Increasing Adoption.

Download the whitepaper →