Hva 150+ B2B-bedrifter ønsket de visste før de begynte med e-handel

Skrevet av Degree den 29.03.2021, 08:00
Hva 150+ B2B-bedrifter ønsket de visste før de begynte med e-handel
Hvorfor blir det ofte svake resultater, selv med de gode e-handelsløsningene på markedet?

E-handel er komplisert. Det fikk jeg selv erfare da jeg kom inn som ny salgs- og markedsleder for Degree i 2019, og måtte lære meg feltet i detalj. Heldigvis hadde jeg drøssevis med smarte kollegaer som gladelig hjalp meg å forstå.

Hva med dem som ikke har spesialister på e-handel på teamet sitt?

For å bli bedre kjent med målgruppen vår, var det viktig å lære om deres erfaring med B2B e-handel. Hvor trykker skoen? Hva er utfordringene? Er det noe mange glemmer?

I løpet av ett år snakket jeg med over 150 av dere som er ansvarlig for e-handel, og lærte veldig mye om hva som ofte går galt når B2B-bedrifter skal starte nettbutikk. I denne artikkelen skal jeg dele svarene med dere.

Godt utgangspunkt for B2B-bedrifter

Mange B2B-bedrifter sliter med å få e-handel til å fungere så bra som de hadde håpet. Det er faktisk ganske interessant, for en fellesnevner er at de fleste har et svært godt utgangspunkt. Flertallet av bedriftene jeg snakket med, hadde:

  • gjort innkjøp av en god plattform med mye funksjonalitet.

  • mange produkter og tjenester som passer godt å selge digitalt.
  • investert mye penger i løsningen sin.
  • mye kunnskap om bransjen og målgruppen sin.

Hvorfor i all verden fikk så mange likevel skuffende resultater av netthandelen?

Der mange B2B-bedrifter trår feil når det kommer til e-handel

Etter ett år med samtaler, vil jeg påstå at det er de samme årsakene som gikk igjen i 70–80 prosent av tilfellene. Typisk klarer de aller største aktørene å unngå disse fallgruvene, fordi de har et stort ressursapparat og ofte mer erfaring rundt det å jobbe med e-handel.

Det betyr ikke at de store er immune mot å gjøre feil – jeg snakket med flere av dem også. Men det er særlig mindre og mellomstore aktører som ofte har størst vansker med å implementere og jobbe med e-handel på en god måte.

Hva er det de gjør feil?

For mye plattform, for lite gode prosesser

Veldig mange av dem jeg snakket med hadde kjøpt moderne, dyre e-handelsplattformer. De hadde gjort mye research på hvilke som ofte regnes som de beste, og valgt å investere i noe fra øverste hylle.

Men akkurat som du ikke blir grafisk designer av å kjøpe Photoshop, kan du ikke bare kjøpe en e-handelsplattform og forvente å se resultater. Ofte gikk det litt for fort fra de møtte leverandøren, til plattformen var kjøpt og på plass.


Selv om plattformen var god, manglet det skikkelige prosesser i forkant for å finne ut hvordan de skulle bruke plattformen. Vi skal snakke mer om dette under, men i korte trekk dreier det seg om å forankre en god digital e-handelsstrategi internt i bedriften, bygge opp kompetanse, kartlegge hva som er gode prosesser for deres bedrift, etablere rutiner og jobbe aktivt med arbeidsmodellen for e-handelssatsingen.

Manglende kunnskap om målgruppens kjøpsreise

En viktig bit av disse prosessene er å sanke kunnskap om kundene dine før du gjør noe som helst. Som regel kjenner B2B-bedriftene selve målgruppen godt, men det betyr ikke automatisk at de vet hvordan en optimal nettbutikk for deres ulike målgrupper vil se ut.

E-handel for bedriftsmarkedet kan oppleves som vanskelig nettopp fordi kjøpsreisene til de ulike B2B-kundene er komplekse, og ofte veldig ulike. Det øker behovet for skreddersydde e-handelsløsninger, med funksjoner som er totalt annerledes enn for B2C. 

Aldri anta at du vet hvordan kundene dine vil handle på nett, uten å gjøre god research.

For få ressurser internt

E-handel må først og fremst være en prioritert satsing for bedriften på sikt, ellers ender du fort med å kaste penger ut vinduet.

En viktig del av de interne prosessene er å finne ut hvem som skal gjøre hva når nettbutikken er operativ. Det er ikke sjelden at vi møter på en markedssjef eller en IT-sjef som har fått hele ansvaret i fanget, uten god nok støtte internt eller fra sin e-handelsleverandør.


I en slik situasjon blir den som er ansvarlig for nettbutikken helt avhengig av å stole på leverandørens råd og veiledning videre, og hvis de ikke blir holdt godt nok i hånden gjennom hele samarbeidet, begynner netthandelen å gå i feil retning.

Trenger noen til å holde bedriften i hånda

Det er ikke gode tall at så mange har brukt store deler av budsjettet på teknologi som de ikke får nok ut av. Men det er også gode nyheter. Bare i løpet av tiden jeg har jobbet i Degree, har det vært en stor oppsving i hvor mange som har innsett at de ønsker et enda nærmere samarbeid med sin e-handelsleverandør.

Flere og flere snakker nå engasjert om at de ønsker å jobbe med en leverandør som holder dem i hånda hele veien, og som kan hjelpe dem å bli flinke på å jobbe med e-handel, gjennom gode prosesser.

Det er her vi jobber hardt for å utmerke oss. Ønsker du deg knallbra teknologi for e-handel, finner du det hos Degree, men også hos konkurrentene våre. Men vi mener og tror at vi er de aller beste på å lære deg de gode prosessene for å bruke den teknologien best mulig.

Tross alt: E-handel er mer enn bare nettbutikk.