B2B salget endres på grunn av COVID-19

Siden COVID-19-pandemien slo inn for fult har flere bedrifter slitt med salget. De fleste B2B bedrifter som kun har stedsbaserte selgere har fått en bratt læringskurve de siste månedene. Å gå fra personlige møter med lite teknologi involvert, til et helteknologisk møte hvor flere parter skal delta, og video, mikrofon og lyd skal fungere på en og samme tid, kan by på noen utfordringer. Flere mener at den teknologiske utviklingen vi har gjennomgått på bare få uker var forventet å skje over 10-15 år.
Skrevet av Dynamicweb den 01.12.2020, 12:00
B2B salget endres på grunn av COVID-19

McKinsey & Company har gjennomført en undersøkelse hvor de spurte flere B2B bedrifter på tvers av 11 land og 7 bransjer. De har spurt bedriftene om de tre fasene man nå må være forberedt på; 1) hvordan navigere seg gjennom krisen med løsninger og motstandsdyktighet, 2) planlegge for bedre tider og 3) finne den neste normalen. De første analysene av undersøkelsen viser i hovedsak 3 trender:

  • Kostnader: Generelt sett prøver de fleste bedriftene å redusere kostnader i denne tiden, men det viser seg at en god del bedrifter enten beholder eller øker bruken av penger. Hvor mye de øker avhenger av bedriftens størrelse, bransje og, mer enn noe annet, hvor i verden de befinner seg. Selskaper i India og Kina øker mest, med USA følgende etter, og selskapene i Europa øker minst.
  • Digitalt: Flere B2B selskaper begynner nå å se verdien av digitale interaksjoner, og mange ser på det som to eller tre ganger viktigere for kunden enn de tradisjonelle, fysiske salgsmøtene. Det er selskaper i Spania og Storbritannia som ser på dette som viktigst, mens selskaper i Japan og Sør-Korea ikke ser på dette som like viktig.
  • Eksternt: Nesten 90% av B2B salget har blitt flyttet til nettet, enten det er via videokonferanser, over telefon eller ved bruk av digitale salgsmodeller. Det finnes naturligvis fortsatt noen skeptikere, men mer enn halvparten mener at disse møtene er like, eller mer, effektive som salgsmodellen før covid-19. 

Disse trendene viser at selskaper er tilpasningsdyktige og klare for den neste normalen. Det er til og med fordeler mange bedrifter kan få fra dette, som B2Bsalg.no har omtalt. Det er i hovedsak tre gevinster for selskaper etter denne pandemien, som hører godt sammen med trendene fra McKinsey sin undersøkelse.

  1. Kostnadsreduksjoner: Mange kostnader er forbundet med at ansatte reiser mye. Enten det er salgsmøter eller konferanser kommer det med mange kostnader som nå kan tas ut av budsjettet. For mange bedrifter kan dette være mye penger som kan spares eller brukes til andre ting.
  2. Økt produktivitet: Digitalisering og digital transformasjon har blitt to viktige ord i den nye hverdagen til mange. De fleste har et positivt syn på at vi nå har blitt flinkere til å ta i bruk digitale verktøy. Ukentlige salgsmøter går fortere og mer effektivt, samtidig som ineffektiv tid på vei til møter, eller rundt kaffemaskinen, har blitt helt borte.
  3. Kulturendring: Avstandsledelse er et høyaktuelt ord. Mange har funnet ut at de jobber mer effektivt når de sitter hjemme enn når de er på kontoret, og får gjort mer av jobben i ro og stillhet, men det er likevel mange som liker seg på kontoret. At det blir en endring i arbeidskulturen etter pandemien er høyst sannsynlig, hvor ansatte kan velge selv hvor de vil jobbe, for å få en mest mulig effektiv arbeidsdag.